When in China, do as the Chinese do? : the use of alliances to face China’s institutional environment

China’s institutional environment significantly impacts foreign firms’ activities, strategies and performances. This study aims to understand how foreign firms use strategic alliances to respond to institutional pressures in China. To answer our research question, we draw from Scott’s framework on institutions (Scott, 2014) and Oliver’s typology of strategic responses (Oliver, 1991). Formal institutions in China have limited reach and power, so our study focuses on informal institutions. Using a qualitative approach, we studied three companies in the wine sector for a comparative case study. Our results show that strategic alliances were used by firms to respond to institutional pressures in two different ways. First, the firms conformed to the normative institutional pressures by leveraging their partners’ networks and investing in the development of closer relationships with trust. Second, the firms influence cultural-cognitive institutions using their alliances to conduct education regarding their products. Strategic alliances thus provide firms with a means to respond to China’s institutional environment through compliance or a more active influence, depending on the most favorable option.O ambiente institucional da China tem um impacto significativo nas atividades, estratégias e resultados de empresas estrangeiras. O objetivo deste estudo é perceber como empresas estrangeiras utilizam alianças estratégicas para responder às pressões institucionais na China. Para responder à nossa questão de pesquisa, recorremos à estrutura teórica de Scott sobre instituições (Scott, 2014) e à tipologia de Oliver sobre respostas estratégicas (Oliver, 1991). Instituições formais na China têm um alcance e um poder limitados, portanto o nosso estudo foca-se em instituições informais. Utilizando uma abordagem qualitativa, estudámos três empresas no setor do vinho para um caso de estudo comparativo. Os nossos resultados indicam que alianças estratégicas são utilizadas por empresas para responderem a pressões institucionais de duas formas. Primeiro, as empresas conformam-se às pressões institucionais normativas através do acesso às redes de contactos dos seus parceiros e do investimento no desenvolvimento de relações mais próximas com confiança. Segundo, as empresas influenciam instituições cognitivo-culturais para promoverem educação sobre os seus produtos. Alianças estratégicas oferecem às empresas deste modo os meios para responderem ao ambiente institucional da China através de conformidade ou de influência ativa, dependendo da opção mais favorável