Myynnin johtamis- ja kehittämissuunnitelma : raskaat prosessi- ja teollisuustiivisteet B2B-ympäristössä

Tämän opinnäytetyön tavoitteena on tarjota kohdeyritykselle strategisen tason myynnin johtamis- ja kehittämissuunnitelma. Yrityksen toimiala on äärimmäisen haastava, eikä myynnin johtamiselle ole nykyisellään olemassa systemaattisia menetelmiä. Työn avulla yrityksen on mahdollista lähteä kehittämään ja käyttöönottamaan sille soveltuva järjestelmä ja näin luoda paremmat perusedellytykset omalle kasvulleen. Työn alussa selvitettiin yrityksen tärkeimmät asiakkaat ja myyntituotteet haastattelujen ja ABC-analyysien avulla. Tiedot analyyseihin saatiin yrityksen toiminnanohjausjärjestelmästä. Lisäksi selvitettiin yrityksen nykyisiä ja olemassaolevia asiakkuudenhallintamenetelmiä. Työn teoriaosuus käsittelee ABC-analyysiä, toimitusketjun hallintaa, erilaisia asiakkuudenhallintajärjestelmiä, sekä myyntiprosessin eri vaiheita monipuolisesti ja kattavasti. Selvitysten perusteella esitetiin Customer Relationship Management ja Key Account Management -järjestelmien käyttöönottoa, sekä jatkuvan parantamisen soveltamista yrityksen joka päiväiseen toimintaan. Lisäksi esitettiin muita kehitys- ja parantamiskohteita.The objective of this thesis is to provide a strategic management and developing plan for the target company. The industry is extremely challenging and currently the company does not have any systematic methods to manage and control their sales activities. With the help of this thesis the company will have the necessary information and the opportunity to develop and introduce a suitable method for their sales management. Introduction of the sales management method should provide better circumstances and prerequisites for sales increase and growth. At the beginning, based on interviews and ABC-analysis, company’s most important customers and deliverables were defined. The information for the analysis was gathered from the company’s financial management system. In addition, research on the current customer management system were made. The theoretical part of the thesis consists of ABC-analysis, Supply Chain Management, different customer management system’s theory, such as Customer Relationship management and Key Account Management. The sales and selling process are comprehensively explained. Based on the research, introduction of Customer Relationship Management and Key Account Management systems were recommended for the company. Also, continuous improvement process should be applied to the company’s everyday activities. In addition, other development and improvement objectives were introduced