UNIFICAÇÃO DOS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO: O CASO DA EMPRESA ALPHA DE DESENVOLVIMENTO DE SOFTWARE

Saber o que ofertar para o público adequado é um desafio enfrentado pelos gestores que desejam que seus produtos alcancem um posicionamento de destaque para suas marcas, frente a seus concorrentes. Tão importante quanto saber o que ofertar é saber como ofertar e, acima de tudo, como entregar o produto para o cliente. Esta realidade é comum para os mais diversos setores da economia e, para o mercado de software, a realidade não é diferente, principalmente se analisado o segmento enterprise, que é formado por aplicativos para a gestão empresarial, e que, nos últimos anos, movimentou mais de US$ 400 milhões, somente na América Latina. Neste mercado existem, além das características específicas dos produtos de software, também as particularidades de cada cliente e prospect. Dentro deste contexto, a complexidade é ainda maior quando uma empresa, que possui três marcas distintas de um mesmo produto, decide unificar seus canais de distribuição destas três marcas, mantendo as três vivas, porém com novas estratégias comerciais. Assim, o objetivo deste artigo é responder a pergunta: como a unificação dos canais de distribuição pode trazer vantagens competitivas para uma empresa que desenvolve e comercializa três marcas diferentes de sistemas ERP