Le développement des activités commerciales et de marketing dans les télécommunications en France entre 1963 et 1998

National audienceSales and marketing practices in the French telecommunication industry evolved considerably between 1963 and 1998 and new practices included more sophisticated market and customer research activities, greater customer intimacy through retailing and advertising and communication campaigns, progressive differentiation of the business market from the residential market. In addition, there was acultural shift, from a culture of technical quality to a culture of customer satisfaction, accompanied by the emergence of a marketing function with dedicated resources and capabilities.Les pratiques commerciales et de marketing se sont considérablement développées dans le secteur des télécommunications en France entre 1963 et 1998 : des études de connaissance clients et de marché de plus en plus sophistiquées ; une plus grande proximité avec les clients à travers le développement des canaux de distribution et les campagnes de promotion, de communication et de publicité ; la mise en place d'une segmentation clients avec la différentiation des marchés entreprises et résidentiel ; une transformation culturelle avec le passage de la culture de la qualité technique à la culture de la satisfaction des clients ; l'émergence de fonctions commerciales et marketing avec des ressources dédiées et des compétences spécifiques