Sistemas de venta en línea: un análisis de sus factores críticos para el pequeño comerciante

This work aims to provide a general view on the development process of internet-based sales among small distributors, both for firms oriented to end-consumers and for those trading with other organizations. The data presented here was obtained by questioning the owners and senior managers of 803 firms, with fewer than 100 employees, from the commercial distribution sector in Spain. The results reveal the diversity of critical factors (related to the environment, to the characteristics of the organization and their managers) that influence the implementation of internet-based sales systems and its importance as a distribution channel, as well as its contribution to both phenomena.Este trabajo aporta una visión general sobre el proceso de desarrollo de la venta en línea de los pequeños comerciantes, tanto la que se orienta a consumidores finales como a otras organizaciones. Los datos que se presentan fueron obtenidos de una encuesta personal dirigida a propietarios y altos directivos de 803 empresas de menos de 100 trabajadores que realizan actividades de distribución comercial en España. Los resultados ponen de manifiesto la diversidad de factores críticos (relativos al entorno y a las características de la propia organización y de sus directivos) que influyen en la implantación de la venta en línea y en la importancia que ésta alcanza como canal de distribución, así como también su grado de contribución a ambos fenómenos