Kivijalkaliikkeen, verkkokaupan ja hybridin menestystekijät - kolme tapausta terveystuotealalta

Jälleenmyynti on murroksessa. Kivijalkaliikkeiden valta on murenemassa verkkokauppojen yhä kasvattaessa suosiotaan. Kuluttajien valta ja tietoisuus on myös kasvanut. Jälleenmyyjien onkin yhä vaikeampaa tehdä voittoa. Yksi jälleenmyynnin nopeimmin kasvavia aloja on terveystuoteala. Koska ihmisten kiinnostus terveyttä kohtaan on lisääntynyt, terveystuotealankin merkitys on yhä kasvussa. Tämä tutkimus pyrkii kolmen tapauksen avulla löytämään terveystuotealan jälleenmyyjien menestyksen taustalla olevia tekijöitä. Tutkimuksessa vertaillaan kolmea toimimuotoa: kivijalkaliikettä, verkkokauppaa ja hybridiä, joka sisältää sekä kivijalkaliikkeen että verkkokaupan. Pyrkimyksenä on lisäksi antaa konkreettisia neuvoja terveystuotealan jälleenmyyjille ja ymmärtää miten toimimuodot tulevat menestymään tulevaisuudessa. Kyseessä on kvalitatiivinen tutkimus, jonka tutkimusaineisto kerättiin teemahaastatteluilla terveystuotealalta, kolmen eri toimimuodon jälleenmyyjältä. Teoreettinen viitekehys koostuu kahdesta kokonaisuudesta: jälleenmyynnissä yleisesti keskeisistä viidestä menestystekijästä (hinnoittelu, tuotevalikoima, palvelutarjonta, ostaminen ja varastonhallinta) ja kolmen eri toimimuodon menestystekijöistä. Kunkin toimimuodon kohdalla käsitellään sekä kiinteitä että muuttuvia menestystekijöitä. Haastattelujen mukaan terveystuotealalla on useita ominaispiirteitä, jotka tulee huomioida alalla työskennellessä. Eri toimimuotojen menestystekijät saattavat poiketa hyvinkin paljon toisistaan. Tutkimuksen johtopäätöksenä voidaan todeta, että kaikkien toimimuotojen tulee varmistua ensinnäkin siitä, että tietyt perusmenestystekijät on hoidettu riittävän hyvin. Nämä tekijät vastaavat pitkälti jälleenmyynnin yleisiä menestystekijöitä. Tuotetietämys nousi esiin uutena perusmenestystekijänä. Toisekseen toimimuotojen omat menestystekijät tulee olla kunnossa. Menestystä saavuttaakseen on kaikkien toimimuotojen kuitenkin erittäin olennaista erottautua kilpailijoistaan. Erottautumiseen on useita keinoja. Hybridiksi siirtyminen voidaan nähdä yhtenä mahdollisena erottautumiskeinona ja myös kehityssuuntana. Asiasanat:jälleenmyynti, menestystekijät, luontaistuoteala, myymälät, verkkokauppa, tapaustutkimu