Kundenrückgewinnungsmanagement : organisationale Erfolgsfaktoren und Besonderheiten des Business-to-Business Kontexts

Die Rückgewinnung verlorener Kunden stellt ein zunehmend wichtiges, jedoch weitestgehend unerforschtes Instrument des Customer Relationship Managements dar. Auf Basis empirischer Untersuchungen zeigt Olivia Gwinner die Bedeutung verschiedener Elemente der Organisationskultur und -steuerung für das Kundenrückgewinnungsmanagement eines Unternehmens auf. Darüber hinaus analysiert sie mit Hilfe von Kunden- und Anbieterdaten die Besonderheiten von Kundenrückgewinnungsangeboten und deren Erfolg im Business-to-Business Bereich