Public companies as customers : start-up companies experience with public procurement within the health sector

Helsesektoren er avhengig av innovasjon for å imøtekomme utfordringer knyttet til befolkningsvekst og eldrebølgen. Regjeringen har gjort en rekke tiltak for å stimulere til økt innovasjon, blant annet heving av terskelverdier for offentlige anskaffelser og opprettelse av nasjonalt program for leverandørutvikling. Fra litteraturstudiet ble det avdekket at det finnes lite litteratur knyttet til offentlige anskaffelser sett fra oppstartsselskapers perspektiv. For å tilføye mer til litteraturen har vi valgt å undersøke hvilke faktorer som hemmer suksess inn mot offentlige anskaffelser. Vi har også undersøkt i hvilken grad involvering av brukere påvirker oppstartsselskapene, samt hvordan markedspotensialet innen helsesektoren er for oppstartsselskaper i Norge. Gjennom kvalitativ metode ble det gjennomført ni intervjuer med norske oppstartsselskaper innen helsesektoren. Terskelverdien for offentliggjøring av anskaffelser ble i 2017 hevet fra 500.000 kr. til 1,3 millioner kr. Ut ifra analysen kommer det frem at denne hevingen har ført til at oppstartsselskapene i mye større grad må fokusere på markedsføring på et tidlig stadium. I tillegg kom det fram at oppstartsselskapene opplever at det er kunnskapsmangel hos innkjøperne i de offentlige selskapene. Dette ser også ut til å være en barriere for økt innovasjonsgrad i helsesektoren. Norsk helsesektor som marked ser ikke ut til å være stort nok for oppstartsselskapene. Derfor benytter oppstartsselskapene Norge som utviklingsland og referansekunde, mens de går til utlandet for skalering. Samtidig ser det ut til at involvering av brukere og kunder i utviklingsfasen kan ha en positiv effekt på oppstartsselskapenes utvikling.The Norwegian health sector depends on innovation to meet the challenges associated with population growth and the increasing elderly population. The Government has taken measures to stimulate increased innovation, including raising thresholds for public procurement and establishing a national program for supplier development. Our desktop study revealed that there is limited theoretical knowledge related to public procurement seen from a start-up companies perspective. In order to add knowledge to the theory, we have chosen to study which factors that inhibit the success of a start-up company towards public procurement. We have also researched to what extent involving users in an early stage affects start-up companies, and the view of the start-up companies with regard to the overall potential of the Norwegian health markets. We conducted nine interviews with Norwegian start-up companies within the health sector. The analysis shows that raising of the public procurement threshold value from 2017 meant that the start-up companies have to focus on marketing on an earlier stage. In addition to this, it shows that the start-up companies experience that there is a large lack of knowledge among the purchasers in the public companies. This seems to be a barrier for increased innovation in the health sector. The Norwegian health sector as a market does not seem to be big enough for the start-ups. Therefore, the start-ups use Norway as a site for development and a reference customer, while they go abroad to scale. At the same time, it looks like involvement of users and customers in a start-ups development phase can have a positive effect on the companies.M-E