Customer profitability in Kaeser Kompressorer AS - an activity based approach

Denne oppgaven omhandler hvordan kunder genererer ulik lønnsomhet for en bedrift. Gjennom en studie av ulike segmenter hos Kaeser Kompressorer AS har vi benyttet aktivitetsbasert kalkulasjon for å analysere hvordan kunders krav og oppførsel kan resultere i varierende lønnsomhet for bedriften. Denne problemstillingen ga oss samtidig muligheten for å undersøke om Paretos lov (80/20-regelen) gjelder analogt for kundelønnsomhet, det vil si at cirka 20 % av kundene står for 80 % av resultatet. Etter en gjennomgang av relevant teori, startet prosessen med å innhente informasjon fra Kaeser. Datamaterialet er basert på virkelige tall hentet fra SAP-systemet til Kaeser og opplysninger fra de ansatte. Resultatene er presentert ved hjelp av tabeller og figurer med bakgrunn i den teoretiske tilnærmingen. Analysen viste at kundelønnsomheten var ulik mellom segmentene, og at en mindre andel av kundemassen står for en større del av inntektene og resultatene til bedriften. Våre beregninger fastslo at 20 % av kundene genererer 85 % av resultatet, og dette forsterker oppfatningen om at Paretos lov kan benyttes analogt for kundelønnsomhet. Abstract This paper discusses how customers generate varying profitability for a company. Through a study of different segments at Kaeser Kompressorer AS we have used activity-based costing to analyze how customer requirements and behaviors can result in varying profitability for the company. This approach also gave us the opportunity to examine if Pareto's law (the 80/20-rule) applies analogue for customer profitability, which means that about 20 % of customers account for 80 % of the result. After a review of relevant theory, started the process to obtain information from Kaeser. The data is based on actual figures from SAP and information collected from the employees. The results are presented using tables and charts based on the theoretical approach. The analysis showed that customer profitability was different between the segments, and that a smaller percentage of the customer base represents a larger share of the revenues and results for the company. Our calculations determined that 20 % of the customers generate 85 % of the profit, and this reinforces the view that Pareto's law can be used analog for customer profitability.2015-05-1