A Finnish SaaS start-up’s scaling process to Scandinavia Case: Vainu Software Oy

Tämä toiminnallinen opinnäytetyö on zipper-menetelmällä suoritettu tapaustutkimus. Opinnäytetyö tarjoaa yksityiskohtaisen yleiskatsauksen suomalaisen SaaS -yrityksen skaalausprosessista Skandinaviaan, yksi markkinoille tulo kerrallaan. Toimeksiantajayritys on Vainu Software Oy. Aihe on mielenkiintoinen yritykselle ja tutkielman kirjoittajalle sekä tämän alan yrittäjille, jotka suunnittelevat skaalautumista Skandinaviaan. Opinnäytetyön tavoitteena on antaa oikea ja realistinen käsitys siitä, kuinka SaaS startup-yritys, kuten Vainu, toteutti skaalausprosessin Skandinaviassa ja kuinka se on onnistunut siellä suomalaisena kasvuyrityksenä, jolla on nykyään, täysin pohjoismainen ratkaisu. Opinnäytetyön teoreettinen kehys perustuu kuhunkin aiheeseen liittyviin kirjoihin, verkkoartikkeleihin ja blogikirjoituksiin. Tiedot empiiriseen osaan on kerätty haastatteluista ja yrityksen sisäisen sisällön ja asiakirjojen analyysistä. Tapaustutkimus tehtiin syys- ja lokakuussa 2019. Opinnäyte koostuu kahdesta pääaiheesta: SaaS-yrityksen skaalaaminen kasvuyritykseksi, KPIt ja B2B-myynnin mittarit. Tätä seuraa keskusteluosa, joka sisältää tiivistelmän opinnäytetyöstä. Kaksi ensimmäistä aihetta sisältävät alaluvut ja haastatteluihin ja sisällön analyysiin perustuvan empiirisen sisällön kanssa kietoutuneen teoreettisen kehyksen. Alaluvut kattavat kansainvälistymisen, markkinatutkimuksen ja kunkin markkinoille tulon tavoitteet. Ne kuvaavat myös menestystekijöitä ja sudenkuoppia, ja mitä niistä on opittu. Tämän tapaustutkimuksen tulokset osoittavat, että SaaS-yritystä skaalaamalla kansainvälisesti, pohjoismaisella alueella, jonkin verran samankaltaiset yrityskulttuurit, toimiva ydinjoukko ja aktiivinen myynti hyvillä markkinatutkimuksilla ovat osoittaneet olevansa Vainu menestystekijöitä. Koko prosessin hyödyllisimmät KPI-arvot olivat tapaamiset, myynti kokopäiväistä työntekijää kohti ja kannattavuus. Tässä tapauksessa kannattavuudella tarkoitetaan kaikkien kyseisten markkina-avauksen kustannusten kattamista.This practice-based thesis is a case study conducted with the zipper method. The thesis offers a detailed overview of a Finnish SaaS start-up’s scaling process in Scandinavia, one market entry at a time. The commissioning party is Vainu Software Oy. The topic is interesting for the company and the writer of the thesis itself, as well as for entrepreneurs in this particular industry who are planning to undertake scaling in Scandinavia. The goal of this thesis is to give a proper and realistic understanding on how a SaaS start-up such as Vainu conducted the scaling process in Scandinavia, and how it has succeeded there as a Finnish growth company that it is today, with a complete Nordic solution. The theoretical framework of this thesis is based on books, web articles and blog posts related to each topic. Data for the empirical part is collected from interviews and analysis of the company’s internal content and documents. The case study was conducted in September and October 2019. The thesis consists of two main subjects: scaling a SaaS start-up in a growth company, key performance indicators (KPIs) and B2B sales metrics. This is followed by a discussion part, including a summary of the thesis. The first two subjects include subchapters and a theoretical framework, intertwined with the empirical content, which is based on interviews and content analysis. The subchapters cover internationalization, market research and the goals of each market entry. They also describe the success factors and pitfalls involved, and what was learned from them. The results of this case study indicate that when scaling a SaaS company internationally, within the Nordic region, the somewhat similar business cultures, functional core team and active sales, with good market research, have shown themselves to be success factors for Vainu. The most useful KPIs of the whole process were meetings, sales per full-time employee and profitability. In this case profitability means covering all costs of the market entry in question