La scelta del Canale di vendita e la Strategia Multicanale: beni Standard e beni Network

L’avvento dell’innovazione tecnologica e della digitalizzazione ha inciso molto sul “modo di fare impresa” e sulle decisioni strategiche tanto in positivo che in negativo. La maggior parte delle transazioni economiche per qualsiasi tipo di impresa si realizza ormai attraverso il commercio elettronico: tramite il canale internet si riesce a vendere direttamente al consumatore finale il bene prodotto senza l’ausilio di figure intermediarie. Sulla base di ciò, diviene di fondamentale importanza per un’impresa definire la strategia di distribuzione e scegliere il canale di vendita che comporterà una maggiore convenienza in termini economici per la sua sopravvivenza sul mercato. Il lavoro si propone di analizzare le strategie messe in atto dalle imprese nella scelta del canale di vendita e la convenienza ad adottare o meno una strategia multicanale che vede la convivenza del canale diretto e del canale indiretto, cioè mediato dall’intermediario. Il primo capitolo si focalizza sulle possibili relazioni tra imprese e in particolare tra i vari agenti operanti in una supply chain. Partendo dalla strategia di integrazione verticale e da come essa permette di superare il problema della doppia marginalizzazione, si affronta l'argomento più specifico della scelta del canale di vendita. Il secondo capitolo si concentra sui beni standard. Viene preso come punto di riferimento un modello base in cui si hanno quattro scenari differenti: nei primi due si ha un unico canale o diretto o indiretto mentre negli altri due si ha il doppio canale (in un caso diretto e indiretto in competizione e nell'altro due canali indiretti in competizione tra loro). L’analisi viene svolta con due modalità diverse di competizione: di prezzo e di quantità. La stessa analisi è illustrata anche nel terzo capitolo, con la differenza che l’oggetto è un particolare tipo di beni, i beni network. L'introduzione dell'effetto network porta a risultati interessanti sia relativamente alle scelte del canale da parte degli agenti sia alle preferenze che gli agenti hanno nell'adottare le due forme di competizione. Con il quarto capitolo, infine, i risultati derivanti dalle due forme di competizione vengono messi a confronto tra loro con lo scopo di delineare le preferenze degli agenti della supply chain (supplier e retailer). L'analisi dettagliata dei vari profitti e delle varie scelte strategiche permette di effettuare un confronto finale tra vantaggi e svantaggi derivanti dall'utilizzo del canale diretto e del canale indiretto