ALIANÇAS ESTRATÉGICAS OU TÁTICAS NO MERCADO IMOBILIÁRIO DE SALVADOR/BA? QUAIS SUAS MOTIVAÇÕES, MECANISMOS E EFEITOS?

This study evaluates the alliance signed between competitors at real estate market in Salvador/BA, in a scenario of fast growth in the sector (the period between 2007 and 2011), identifying the aspects involved at alliances motivations formation, their implementation and management tools, and also the results for the companies. The research involved conducting interviews with representatives of professional associations acting at Bahia real estate sector, the approach of developers companies affiliated to ADEMI-Ba (Association of Directors of Real Estate Market Companies) in order to identify the amount of signed alliances and the application of questionnaires to the heads of Real Estate companies that have established alliances during the study period. It was noted the significant success of tactical alliances made in the sector, implemented when stimulated by a favorable sectoral context, and discontinued as this context has changed.Este estudio evalúa las alianzas firmadas entre competidores en el mercado inmobiliario en Salvador/BA, en un escenario de rápido crecimiento en el sector (el período entre 2007 y 2011), la identificación de los aspectos que intervienen en la motivación para la formación de alianzas, sus medios de aplicación y gestión, así como los resultados de las empresas involucradas. La investigación consistió en la realización de entrevistas con los representantes de las asociaciones profesionales de Bahía de construcción de inmuebeles, el enfoque de las empresas afiliadas a los desarrolladores ADEMI-Ba (Asociación de Directores de Mercado Inmobiliario de Empresas) para identificar el número de alianzas firmadas y aplicación de cuestionarios a los gerentes de las empresas que han establecido alianzas en el período en estudio. Se observó el éxito significativo de alianzas tácticas realizadas en el sector, implementado mediante la estimulación de un contexto sectorial favorable, y se interrumpió ya que este contexto ha cambiado.Este trabalho avalia as alianças firmadas entre empresas concorrentes no mercado imobiliário de Salvador/BA, em um cenário de rápido crescimento do setor (período compreendido entre os anos 2007 e 2011), identificando os aspectos envolvidos na motivação para a formação das alianças, os meios de implementação e gestão e também os resultados para as empresas envolvidas. A pesquisa envolveu a realização de entrevistas com representantes das entidades de classe do mercado imobiliário baiano, a abordagem das empresas incorporadoras filiadas à ADEMI-Ba (Associação dos Dirigentes das Empresas do Mercado Imobiliário) para identificação do número de alianças firmadas e a aplicação de questionários aos dirigentes de empresas incorporadoras que estabeleceram alianças no período em estudo. Foi constatado o significativo êxito das alianças táticas formuladas no setor, implementadas quando estimuladas por um contexto setorial favorável, e descontinuadas à medida que este contexto se modificou.DOI: 10.21714/2178-8030gep.v17i1.4514