Com Quem Devem se Relacionar? Um Estudo para a Identificação e Análise dos Critérios de Seleção de Associados em Redes Interorganizacionais

The selection of partners is strategic in inter-organizational networks. One of the most important aspects is the definition of criteria for selection, that are the minimal characteristics required from those prospected. This study aimed to identify the most important criteria for the selection of members in horizontal inter-organizational networks, also describing their influence on network activities. First, we applied 120 questionnaires to managers of inter-organizational networks to identify the degree of importance of criteria previously treated in the literature. After, we interviewed 16 managers enabling us to identify other criteria, as well as understanding their influence on network activities. All of the 20 criteria from the literature were considered with significant importance by managers and the following criteria were added: trustworthiness, entrepreneur’s profile and company lifetime. The results aim to contribute to the selection of partners and provide information for the construction of the inter-organizational networks literature.A seleção de associados faz parte da estratégia em redes interorganizacionais. Um dos aspectos mais relevantes é a definição de critérios para a seleção, ou seja, características mínimas requeridas dos prospectados. O presente estudo visou identificar os critérios considerados mais importantes para a seleção de associados em redes interorganizacionais horizontais, descrevendo também a influência deles nas atividades da rede. Primeiramente, foram aplicados 120 questionários com gestores de redes interorganizacionais para identificar o grau de importância de critérios previamente tratados na literatura. Após isso, foram realizadas 16 entrevistas que possibilitaram identificar outros critérios, bem como compreender a influência deles nas atividades da rede. Dos 20 critérios da literatura, todos foram considerados com importância significativa pelos gestores, e foram acrescidos os seguintes critérios: idoneidade, perfil do empresário e tempo da empresa. Os resultados visam contribuir para a seleção de associados, bem como fornecer informações para a construção da literatura de redes interorganizacionais