IAAS JA PAAS -PILVIPALVELUIDEN MYYNTI LIIKETOIMINTAEKOSYSTEEMIN KONTEKSTISSA

Pilvipalveluiden seurauksena syntynyt asiakasyritysten ostokäyttäytymisen muutos ja ICT-alan ekosysteemin murros, jossa perinteiset roolit murtuvat ja uudet toimijat valtaavat markkinaa, ovat tehneet kaupankäynnin haasteelliseksi suurten teknologiatoimittajien näkökulmasta. Sen vuoksi tässä tutkielmassa halutaan ymmärtää, minkälaisesta markkinasta pilvipalveluissa on kyse ja minkälainen ekosysteemi alaan nivoutuu. Lisäksi tavoitteena on rakentaa käsitys ekosysteemin eri toimijoiden rooleista ja niiden välisistä suhteista pilvipalveluiden myynnin kontekstissa. Tutkimusongelmana on tunnistaa pilvipalvelumyynnin erityispiirteet ja kumppaneiden tuoma lisäarvo pilvipalveluhankkeisiin. Tutkimus on laadullinen tutkimus, joka toteutettiin yhden tapauksen tapaustutkimuksena. Aineistonkeruumenetelmänä käytettiin teemahaastatteluja, jotka analysoitiin sisällönanalyysin keinoin. Haastattelu toteutettiin kaksivaiheisesti, eli ensimmäiset esihaastattelut tehtiin syksyllä 2017 tutkimusongelman tarkentamiseksi, ja varsinaiset haastattelut suoritettiin joulukuussa 2017. Varsinaisen haastattelun kohteena oli pilvipalvelumyynnin ammattilaiset eli kohdeyrityksen myyjät. Eri toimijoiden välisten riippuvuussuhteiden vuoksi ekosysteemiajattelu on ollut ICT-alan keskiössä alan syntyajoista lähtien. Pilvipalveluiden myötä tämä riippuvuussuhde korostuu entisestään. Tutkimuksen tuloksista ilmeni, että pilvipalvelut ovat vaikuttaneet markkinan dynamiikkaan ja asiakkaiden ostokäyttämiseen merkittävästi, jonka seurauksena pilvipalveluiden myynti edellyttää ajattelu- ja toimintatapojen muutosta niin toimittajaorganisaatiossa kuin ekosysteemissä toimivissa kumppaniorganisaatioissakin. Kannustimia ja mittareita tulee päivittää vastaamaan paremmin pilvipalveluiden kulutusta. Lisäksi kumppaneita tulee tukea uuden teknologian omaksumisessa muun muassa koulutusten ja vapaasti käytettävien testiympäristöjen keinoin. Pilvipalveluiden myynnissä korostuu asiakkaan liiketoimintaongelmien ratkaiseminen, mikä edellyttää myyjältä hyvää liiketoimintaosaamista. Kumppaneilla on liiketoimintaosaamista, ja sen vuoksi toimittajan tulisi hyödyntää kumppaneita osana myyntihankkeita. Asiakkaan päätöksenteko tapahtuu liiketoimintayksiköissä, joten perinteinen teknisten kyvykkyyksien korostaminen väistyy liiketoimintaprosessien kehittämisen tieltä.fi=Opinnäytetyö kokotekstinä PDF-muodossa.|en=Thesis fulltext in PDF format.|sv=Lärdomsprov tillgängligt som fulltext i PDF-format