Impactos do relacionamento consumidor-marca no desempenho de vendedores no varejo

In competitive markets with many brand options, pursuing a differential has been a recurring task for companies today. In this sense people have become an important asset in the company and several studies focused on the relationship of consumers with brands. But few studies have investigated other types of brand relationships, such as that of the seller in this scenario, and how this relationship can impact sales performance. This research aims to understand the background of the performance of retail salespeople, this work unprecedentedly integrates the concepts of Salesperson-Brand Relationship (SBR) and Salesperson-Brand Attachment (SBA). For this, a survey was conducted with 206 vendors. This is one of the first researches that seeks to develop an integrative model of the seller-brand relationship and its consequences, the work demonstrates significant relationships between SBR and SBA, job satisfaction and sales performance. The main results indicate that the seller-brand relationship impacts the performance of small retailers, since results show that the seller's relationship with the brand plays a significant role in their performance, commitment, effort and satisfaction with work. According to the survey results, companies wanting retail sales performance should build "Brand Attachment" on their sales team to drive job satisfaction and commitment.Em mercados competitivos com diversas opções de marcas, buscar um diferencial tem sido uma tarefa recorrente das empresas atualmente. Neste sentido, pessoas passaram a ser um ativo importante na empresa, e vários estudos focaram no relacionamento dos consumidores com as marcas. Mas, poucos estudos foram investigar outros tipos de relacionamentos com a marca, como, por exemplo, o do vendedor neste cenário, e como este relacionamento pode impactar no desempenho de vendas. Esta pesquisa tem como objetivo entender os antecedentes do desempenho de vendedores do varejo. Este trabalho integra de forma inédita os conceitos de e Salesperson–Brand Relationship (SBR) e Salesperson-Brand Attachment (SBA). Para isso, foi realizada uma survey com 206 vendedores. Trata-se de uma das primeiras pesquisas que busca desenvolver um modelo integrativo do relacionamento vendedor-marca e suas consequências. O trabalho demonstra relações significativas entre SBR e SBA, da satisfação no trabalho e do comprometimento no desempenho de vendedores. Os principais resultados apontam que o relacionamento vendedor-marca impacta o desempenho de vendedores no pequeno varejo, uma vez que resultados comprovam que as relações do vendedor com a marca têm papel relevante no seu desempenho, comprometimento, esforço e na satisfação com o trabalho. Conforme os resultados da pesquisa, empresas que desejam desempenho de vendas no varejo devem construir “Apego à Marca” em sua equipe de vendedores, de modo a impulsionar satisfação no trabalho e comprometimento