Marketing de Relacionamento: o estudo de caso da EJA Consultoria – Empresa Júnior de Administração da UFPB

Este artigo investiga as práticas de Marketing de Relacionamento utilizadas por uma empresa júnior (associação civil sem fins econômicos), considerando o crescimento da competitividade entre as empresas de serviços e a necessidade de diferenciação perante a concorrência. A organização em questão foi escolhida por se tratar de um caso de empreendedorismo universitário, cuja análise de práticas pode ser útil para as demais empresas juniores, para outras iniciativas universitárias como também para micro e pequenos empresários. O presente trabalho pretende, como objetivo geral, analisar o marketing usado por essa organização para se relacionar com seus públicos (clientes e parceiros) e, como objetivos específicos, identificar suas partes interessadas, apresentar as ações de Marketing de Relacionamento utilizadas, avaliar as ações à luz da teoria, além de propor melhorias às práticas de Marketing de Relacionamento adotadas. Busca-se, também, comprovar as hipóteses da existência de práticas de relacionamento envolvidas na cultura, nas estratégias e nas operações da organização e da criação de uma relação de confiança como principal estratégia do Marketing de Relacionamento da EJA Consultoria. Para tal, foram analisadas as referências existentes sobre o tema, subdividindo-as em: definições, correntes de estudo, importância de relações de confiança, construção, avaliação do engajamento de uma organização, benefícios e práticas do Marketing de Relacionamento, além de ter estudado o uso dessas práticas em empresas de serviços e a definição de uma empresa júnior. A metodologia baseia-se em um estudo de caso, precedido de uma revisão bibliográfica e realizado por meio de uma entrevista semiestruturada (realizada no segundo semestre de 2011), gerando uma análise qualitativa, exploratória e descritiva. O resultado obtido revela que a organização possui boas práticas de Marketing de Relacionamento para com as partes interessadas, tendo sido detectada a necessidade de maior definição das estratégias de tal marketing e um maior foco nos clientes.