Go To Market

Il libro tratta il processo di gestione dei canali distributivi nella prospettiva dell'impresa di produzione di beni e/o servizi. Vengono trattate tutte le principali fasi delle strategie di go to market, dall'analisi delle esigenze dell'acquirente e della situazione distributiva, alla verifica dei risultati delle strategie distributive. Il testo è articolato come segue: Prefazione PARTE PRIMA: IL MOMENTO ANALITICO I. La comprensione del macro-ambiente e delle interdipendenze competitive 1. Il processo di «go to market» nell’ambito del più generale processo di «trust oriented marketing» 2. L’analisi del macro-ambiente: valutazione dell’impatto 3. Le componenti del macro-ambiente 4. Il macro-ambiente per le imprese di distribuzione 5. Analisi del micro-ambiente: il paradigma struttura-condotta-performance (S-C-P) 6. L’ampliamento dei confini settoriali nelle relazioni verticali Conclusioni II. L’analisi dell’acquirente 1. Il comportamento dell’acquirente 2. Coinvolgimento psicologico dell’acquirente e processo di scelta del punto vendita 3. L’analisi del sistema cognitivo dell’acquirente 4. La dimensione comportamentale del processo d’acquisto 5. Il comportamento «in-store»: «attraction» e «compromise effect» Conclusioni III. L’analisi della domanda intermedia: la distribuzione 1. L’evoluzione strutturale del settore commerciale 2. Le attività svolte dalle imprese commerciali 3. Il marketing evoluto delle imprese commerciali Conclusioni PARTE SECONDA: LA MULTIDIMENSIONALITÀ DELLE RELAZIONI DISTRIBUTIVE IV. La dimensione economica del «go to market»: istituzioni, funzioni e struttura dei canali distributivi 1. L’evoluzione degli studi sui canali distributivi 2. La tipologia di prodotto: classificazione dei beni in base alle omogeneità distributive 3. L’economia dei canali: efficienza e specializzazione nelle funzioni distributive 4. I confini del canale e la genesi delle istituzioni distributive 5. Le funzioni distributive: dal «sorting» al «postponement» 6. La struttura ottimale del canale 7. L’impatto del contesto settoriale: l’analisi economico-strutturale 8. I rapporti industria-distribuzione Conclusioni V. La dimensione sociale del «go to market»: potere, conflitto e fiducia nei canali distributivi 1. Il canale come sistema sociale 2. Il potere 3. Il conflitto 4. I modelli del comportamentismo 5. Sintesi fra le dimensioni economica e sociale 6. La teoria dei costi di transazione 7. Il coordinamento centralizzato nei canali 8. La dimensione collaborativa delle relazioni distributive 9. La dimensione competitiva delle relazioni distributive PARTE TERZA: LA PIANIFICAZIONE DEI CANALI DISTRIBUTIVI VI. Channel design 1. Tipologie di prodotto e strategie distributive 2. L’architettura dei canali distributivi 3. Canale diretto e canale indiretto 4. I livelli d’intermediazione dei canali indiretti: canale breve e canale lungo 5. La varietà dei canali distributivi 6. La varietà degli sbocchi distributivi 7. Il livello d’integrazione contrattuale dei canali distributivi 8. Gli approcci di marketing prevalenti Conclusioni VII. Il trade marketing 1. La fase analitica e strategica del trade marketing 2. Le azioni di trade marketing per il «sell-in» 3. Le azioni di trade marketing per il «sell-out» Conclusioni PARTE QUARTA: LA PARTNERSHIP VIII. La partnership di canale 1. Il progetto «Efficient Consumer Response» (Ecr) 2. L’esperienza italiana: il lavoro di Indicod-Ecr 3. I presupposti per la realizzazione della partnership 4. Lo sviluppo delle partnership distributive in altri settori 5. L’impatto delle partnership sul contesto competitivo IX. Il category management 1. La definizione di category management 2. Il processo di category management 3. La dimensione organizzativa del category management PARTE QUINTA: LA MISURAZIONE DELLE PERFORMANCE X. L’analisi delle performance distributive 1. L’analisi dei dati di mercato e di canale 2. L’interpretazione dei dati riferiti alla distribuzione 3. L’approccio «network-based» all’analisi delle performance distributive Conclusioni XI. Le performance economico-finanziarie di canale 1. La costruzione del conto economico di canale: l’analisi della marginalità operativa 2. La costruzione del conto economico di canale: l’analisi delle implicazioni finanziarie 3. Oltre il conto economico di canale: la sintesi dei risultati economico-finanziari Conclusioni Riferimenti bibliografic