Analisi e gestione dei canali distributivi

Il testo si propone di analizzare la multidimensionalità delle relazioni distributive, i principali obiettivi degli attori nell'ambito dei canali distributivi al fine di definire un modello di channel management in grado di valorizzare la complessità di tali relazioni. La prima parte del lavoro indaga obiettivi, funzioni e peculiarità dei diversi attori dei canali distributivi con particolare enfasi sui processi di scelta dell'acquirente. La seconda parte del testo indaga la dimensione economica e la dimensione sociale delle relazioni di canale, per poi soffermarsi sugli elementi competitivi e quelli collaborativi. Il modello di channel management proposto nelle ultime due parti del libro evidenzia, anche con l'ausilio di alcuni case study, la complessità delle relazioni distributive e l'importanza di coniugare le diverse dimensioni che le caratterizzano. Indice del lavoro: Prefazione. – Parte prima: Gli attori del canale distributivo. – 1. La distribuzione: struttura, funzioni e trend evolutivi. – 2. L’analisi dell’acquirente. – Parte seconda: La multidimensionalità delle relazioni distributive. – 3. La dimensione economica delle relazioni di canale: istituzioni, funzioni e struttura. – 4. La dimensione sociale del canale: potere, conflitto e performance. – 5. La coopetition nelle relazioni distributive. – Parte terza: La gestione delle relazioni distributive. – 6. Le politiche di canale e il trade marketing. – 7. L’analisi delle performance distributive. – Parte quarta: Le nuove frontiere della «channel coopetition». – 8. Il category management. – 9. Le partnership distributive: «supply chain management», «market knowledge» e nuovi prodotti