ANALISIS STRATEGI DIFERENSIASI DAN POSITIONING TERHADAP PERSEPSI KONSUMEN DALAM MENGAMBIL POLIS ASURANSI JIWA DI SURABAYA

Sampai saat ini strategi diferensiasi dan positioning telah dinyakini oleh pelaku bisnis sebagai suatu kekuatan untuk mampu melawan pesaingnya dan merebut pangsa pasar yang lebih luas, tetapi menciptakan diferensiasi yang berarti itu adalah hal yang tidak mudah, tidak setiap perbedaan adalah pembeda. Perbedaan yang dibuat harus memenuhi beberapa kriteria yaitu: penting, unik, unggul, dapat dikomunikasikan, mendahului dan terjangkau, sehingga mampu menciptakan suatu posisi kompetitif yang berarti dan berbeda dalam benak pelanggan sasarannya. Perusahaan yang ingin menciptakan diferensiasi, terlebih dahulu harus mengadakan penelitian tentang pengembangan strategi diferensiasi dan positioning terhadap persepsi konsumen pada saat ini. Hasil penelitian tersebut dapat memberi informasi posisi perusahaan saat ini, sehingga dapat dijadikan dasar untuk menentukan strategi masa yang akan datang, seperti penelitian ini. Penelitian ini termasuk analisis Multivariant dengan interdependent variabel. Pemecahan masalah menggunakan analisis Faktor dan Multi Dimensional Scaling (MDS). Penelitian ini dimulai dengan penelititan pendahuluan. Penelitian pendahuluan digunakan untuk menguji validitas dan reliabelitas kuestioner yang dibuat, juga untuk menginput data tentang atributatribut yang dijadikan dasar pertimbangan dalam memutuskan mengambil atau tidak polis asuransi jiwa. Hasil analisis uji validitas dengan rumus product moment dengan teknik anabut (analisis butir soal), diperoleh hasil semua butir soal valid kecuali satu soal (soal nomer 6) yang tidak valid, soal tersebut dikeluarkan dari kuestioner tersebut. Hasil uji reliabelitas menggunakan rumus Alpha, menunjukkan bahwa kuestioner tersebut reliabel. Dari penelitian pendahuluan ini juga dapat diinput 11 atribut persepsi konsumen. Pada penelitian inti, diinput data untuk analisis faktor dan untuk analisis MDS. Hasil analisis faktor adalah mereduksi 11 atribut yang ada menjadi 7 atribut persepsi konsumen dan 7 atribut tersebut dikelompokkan menjadi 3 faktor, yaitu: (1) Faktor “internal”, terdiri dari atribut Benefit, Proteksi dan Profil, (2) Faktor “eksternal”, terdiri dari atribut Produk dan Klaim, (3) Faktor “Ekstra”, terdiri dari Layanan dan Manfaat. Tiga faktor tersebut selanjutnya menjadi tiga dimensi dalam analisis MDS. Hasil analisis MDS, terlihat bahwa posisi kelima industri asuransi jiwa tersebut belum mendekati posisi ideal point yang berada pada dimensi 2. Asuransi Bumiputera 1912, Jaminan 1962, dan Tugu Mandiri berada pada dimensi 1, sehingga dapat dikatakan bahwa ketiga asuransi tersebut mempunyai faktor pembeda dengan pesaingnya pada atribut Benefit, Proteksi, dan Klaim. Sedangkan Asuransi Astra CMG Life dan AIG Lippo Life mempunyai posisi yang mendekati dimensi 3, yang berarti bahwa kedua asuransi tersebut mempunyai faktor pembeda dengan pesaingnya pada atribut Layanan dan Manfaat. Dari hasil analisis MDS ini dapat disimpulkan bahwa kelima industri asuransi tersebut perlu melakukan repositioning hingga mampu menempati posisi mendekati titik ideal. Disamping itu kelima industri asuransi tersebut harus mampu menciptakan celah pada posisi yang tidak dapat ditempati oleh industri asuransi pesaingnya, sehingga industri asuransi tersebut harus mampu menciptakan suatu pembeda yang tidak dimiliki pesaingnya