PENGARUH SALESPERSON CUSTOMER ORIENTATION, SALESPERSON SELLING ORIENTATION DAN SALESPERSON EXPERTISE TERHADAP CROSS BUY INTENTION DENGAN CUSTOMER TRUST SEBAGAI VARIABEL MEDIASI PADA PERUSAHAAN BIDANG PROPERTI DI SURABAYA

Penduduk Indonesia meningkat setiap tahunnya mencapai 1,40%. Pesatnya pertumbuhan penduduk di Indonesia ini mendorong meningkatnya kebutuhan properti yang juga meningkat. Surabaya merupakan kota terbesar kedua di Indonesia dan merupakan pusat pemerintahan dan pusat perdagangan di willayah Indonesia bagian timur, memicu laju pertumbuhan properti yang juga semakin meningkat. Laju pertumbuhan properti yang semakin meningkat ini, banyak pelaku bisnis mengembangkan strategi pemasarannya dengan bantuan salesperson. oleh sebab itu, penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh salesperson customer orientation, salesperson selling orientation dan salesperson expertise terhadap cross buy intention dengan variabel customer trust sebagai variabel mediasi pada perusahaan bidang properti di Surabaya. Penelitian ini menggunakan pendekatan kuantitatif. Data dalam penelitian ini dikumpulkan melalui observasi dan penyebaran kuesioner terhadap 200 responden yang pernah menerima bantuan dari salesperson perusahaan bidang properti di Surabaya. Untuk menguji pengaruh tersebut dilakukan pendekatan Structural Equation Model (SEM) berbasis Partial Least Square (PLS) 2.0. Hasil yang diperoleh adalah salesperson customer orientation, salesperson selling orientation, customer trust dan customer collectivism berpengaruh signifikan terhadap cross buy intention. Sedangkan salesperson expertise tidak berpengaruh signifikan terhadap cross buy intentio