[[alternative]]A study on the marketing cooperative strategies of non-life insurance company of non-financial holdings with the life insurance companies

碩士[[abstract]]「金融控股公司法」及「銀行、證券、保險等機構合作推廣商品或提供相關服務規範」相關法令施行後，促使銀行、證券、保險等相關金融機構進行金控通路交叉銷售(Cross-selling)或異業合作以擴大業務銷售優勢。其中，保險業者透過金控通路交叉銷售及合作推廣模式積極發展銀行通路保險業務，也使得近十餘年來，銀行保險(Bancassurance)成為國內保險業者之顯學，業者無不積極開發更多銀行保險商品俾以創造銷售利益。深入了解後，發現人壽保險業者透過銀行通路銷售成效卓著，近六年來銀行通路皆為人壽保險業者最重要之業績來源；而產險業者雖也投入銀行通路經營，但其成效並不顯著，值得研究探討銀行通路與產險業者之業務關聯性，更讓人不僅思考產險業者是否應發展其它業務通路以增進更多元化業務來源。由收集統計資料顯示，同一金控集團通路所屬壽險公司交叉銷售產險業務成果顯著，每年不斷創造高額簽單保費收入，而同一金控集團通路所屬銀行通路卻未帶給產險公司高額業務貢獻；有鑑於此，似乎可提供非金控產險業者另一層面之思維邏輯，人壽保險通路合作推廣是否可成為將來公司之業務成長動能呢？本研究藉由個案訪談方式，深入訪談人壽保險業者及所屬保經代業者及產險業者之負責保險行銷通路之主要經理人，探討非隸屬金融控股集團之產險公司與人壽保險通路行銷合作之可行性及應具備條件因素，期以提供業者制定經營策略之參考。[[abstract]]Following the implementation of "Financial Holding Company Act" and "Banks, Securities Firms, Insurance Companies Apply for Approval to Jointly Promote Other Business'' Products or Provide Relevant Services" stipulated by the Financial Supervisory Commission, such financial sectors as banks, securities companies and insurance companies make good use of their marketing advantage by way of the cross-selling activities within the holding group companies and the cross-industry alliance. Especially, the insurance companies actively promote their insurance products via the banking channels, which lead to the so-called Bancassurance has been blooming for years. Based on an intensive evaluation of the sales performance for life insurance shown in the paper, it evidently depicts that the sales revenues mainly result from the banking channels for the past six years. However, the premium revenues from the non-life insurance company are much fewer. It demonstrates that the non-life insurance companies need to deliberate how to develop other sales channels besides Bancassurance in order to increase more business volume. As indicated in the relevant statistics, the life insurance companies have an outstanding performance of cross-selling the non-life insurance products within the holding group companies rather than the banking channel, which implies if the non-life insurance companies of non-financial holdings need to think over the marketing cooperation with the life insurance companies so as to stimulate premium growth. The paper addresses the feasibility study together with the essential conditions related to the marketing cooperation between the non-life insurance companies of non-financial holdings and life insurance companies in terms of in-depth interviews with the responsible management of life insurance companies, insurance brokers and non-life insurance companies, which might provide the top management of insurance industry with a good reference while elaborating the marketing strategy.[[tableofcontents]]目錄 第一章 緒論1 第一節 研究背景與動機1 第二節 研究目的 2 第三節 研究範圍 3 第四節 研究流程 3 第二章 文獻探討 5 第一節 產險行銷通路之探討5 第二節 金控產險公司共同行銷策略之探討13 第三節 壽險通路與一般通路之比較 28 第三章 研究方法 30 第一節 研究架構 30 第二節 研究方法 31 第四章 訪談設計 35 第一節 訪談對象 35 第二節 訪談問卷設計41 第五章 訪談結果分析45 第一節 受訪者個案重點整理45 第二節 訪談綜合分析54 第六章 結論與建議61 第一節 研究結論 61 第二節 研究建議 65 參考文獻 69 附錄一 訪談大綱 72 附錄二 訪談稿記錄75 圖目錄 圖 1-1 研究流程圖4 圖 2-1 保險行銷通路6 圖 2-2 共同行銷業務模式21 圖 3-1 研究架構圖31 表目錄 表 2-1 國內金融控股公司及其子公司一覽表 13 表 2-2 相關文獻一覽表18 表 2-3 近五年金融控股公司合併報表財務資料25 表 2-4 壽險通路、直接通路、間接通路、新興通路差異比較表 28 表 3-1 質化研究類型與量化研究類型之比較 32 表 3-2 不同研究方法的應用時機34 表 4-1 訪談對象資料表35 表 5-1 產險業經營通路之成本訪談意見彙整表55 表 5-2 產險與壽險公司進行共同行銷之看好度訪談意見彙整表 56 表 5-3 產險與壽險公司進行合作之選擇條件訪談意見彙整表56 表 5-4 壽險公司主要銷售產險商品種類訪談意見彙整表57 表 5-5 壽險及保經代公司對於產險業者之作業系統訪談意見彙整表58 表 5-6 產險與壽險公司業務合作效益評估條件訪談意見彙整表 58 表 5-7 產險與壽險公司業務合作之未來展望訪談意見彙整表59[[note]]學號: 702560169, 學年度: 10