[[alternative]]Cause and effect between motivation and retention rate : a case of life insurance telemarketing in Taiwan

碩士[[abstract]]台灣壽險產業競爭激烈，各保險公司為積極招攬人力，紛紛祭出高額的新進人才保證獎金，電銷人員在面對既有公司龐大業績要求之壓力，以及同業高額挖角獎金誘因下，無可避免地造成電話行銷業務員高流動率的普遍現象。 本研究旨在探討壽險業電話行銷人員對激勵制度、激勵方式與工作留存的關聯性，透過分層隨機抽樣問卷發放方式，共發出350份問卷，回收有效289份問卷，問卷資料經由SPSS統計軟體進行分析，並使用一般之敘述統計、獨立樣本t檢定、單因子變異數分析(one-way ANOVA)與邏輯斯迴歸分析(Logistic Regression)。 研究結果證實「激勵制度」、「激勵方式」、「工作留存因素」分別與「離職意圖」具有相關性。另外，月所得、在職年資、電銷總年資此三項對激勵制度有較高之認同。再者，不同人口統計變數對於激勵方式的同意程度基本上是相似的，惟不同在職年資對激勵方式的態度則有顯著差異存在。再如，月所得愈高者，對於「具有競爭性的保險商品」、「名單資源」、「定著率獎金」、「保單繼續率獎金」等四項工作留存因素愈為重視。此外，壽險業電話行銷人員對諸多短期激勵方式當中評價最高之前五名依序為「業績達成獎金(現金)」、「業績加乘」、「件數獎(現金)」、「團體國外旅遊」、「團體達成獎金(現金)」。[[abstract]]The life insurance market is highly competitive in Taiwan. In order to recruit manpower actively, life insurance companies provide a large amount of guarantee bonus as incentives. However, telemarketers are facing the pressure of the high performance request of the current company at the same time but the inducement of high bonus from the competitor. Inevitable, this situation causes high turnover rate. The study discusses the relations of motivation system, motivation method and turnover intention for the telemarketer of the life insurance . Three hundreds and fifty questionnaires were distributed to participants and 289 valid questionnaires were collected. The statistics software “SPSS” was used to analyze the data. The methods of analysis included descriptive statistics, independent samples T-test, one-way ANOVA and Logistic regression. The researcch results prove that motivation system , motivation method and retention factor significantly associated with turnover intention. In addition, the three items, such as monthly salary, job seniority and telemarketing total seniority significantly associated with motivation method . Furthermore, different job seniority significantly has different attitude tendency to motivation method. The telemarketers with high monthly salary will prefer more competitive insurance product, list of potential customers, retention bonus, and policy renew bonus. The results also shows that the top five motivation methods for telemarketer are cash bonus for performance achievement, double bonus for performance , cash bonus for policy sold, free abroad travel for group performance and cash bonus for the group performance.[[tableofcontents]]目錄 第一章 緒論 1 第一節 研究背景 1 第二節 研究動機 3 第三節 研究目的 5 第四節 研究流程 6 第二章 文獻探討 7 第一節 早期的激勵理論 7 第二節 現代的激勵理論 9 第三節 激勵的構面 10 第四節 激勵與留存率關聯性之相關研究 14 第五節 人口統計變數對激勵之態度傾向 16 第三章 研究方法 19 第一節 研究架構 19 第二節 研究假設 20 第三節 研究對象與抽樣設計 20 第四節 研究變項的操作性定義與問卷設計23 第五節 資料分析方法 26 第四章 研究結果 27 第一節 受訪者基本資料 27 第二節 壽險電銷人員對短期激勵方式之態度 34 第三節 人口統計變數對激勵制度同意程度之T檢定與ANOVA分析 35 第四節 人口統計變數對激勵方式同意程度之T檢定與ANOVA分析 42 第五節 人口統計變數對工作留存因素同意程度之T檢定與ANOVA分 析 43 第六節 激勵制度與離職意圖之LOGISTIC REGRESSION分析結果 47 第七節 激勵方式與離職意圖之LOGISTIC REGRESSION分析結果 48 第八節 工作留存各項因素與離職意圖之LOGISTIC REGRESSION分析 結果 49 第五章 結論與建議 50 第一節 研究結論 50 第二節 研究建議 53 參考文獻 54 圖目錄 圖1-1 研究流程 6 圖3-1 研究架構 19 圖4-1 受訪者性別統計 27 圖4-2 受訪者教育程度統計 28 圖4-3 受訪者婚姻狀況統計 29 圖4-4 受訪者年齡統計 30 圖4-5 受訪者月所得統計 31 圖4-6 受訪者在職年資統 32 圖4-7 受訪者電銷總年資統計 33 表目錄 表1-1 台灣壽險業投保率、保險滲透率與保險密度 1 表1-2 台灣壽險業務員人數 2 表1-3 2012年各通路初年度保費(FYP)佔比統計 4 表3-1 2012年度各壽險公司直效行銷初年度保費(FYP)佔比 21 表3-2 問卷分層隨機抽樣設計 22 表3-3 激勵制度的衡量問項 23 表3-4 激勵方式的衡量問項 24 表3-4 激勵制度與激勵方式對工作留存率的影響之衡量問項 25 表4-1 受訪者性別統計 27 表4-2 受訪者教育程度統計 28 表4-3 受訪者婚姻狀況統計 29 表4-4 受訪者年齡統計 30 表4-5 受訪者月所得統計 31 表4-6 受訪者在職年資統 32 表4-7 受訪者電銷總年資統計 33 表4-8 壽險電銷人員對短期激勵方式之態度統計 34 表4-9 不同性別對各種激勵制度同意程度差異獨立樣本檢定 35 表4-10不同性別對各種激勵制度同意程度具顯著差異一覽表 36 表4-11不同月所得對激勵制度同意程度差異之ANOVA分析 37 表4-12不同月所得對激勵制度同意程度具顯著差異一覽表 38 表4-13 不同在職年資對激勵制度同意程度差異之ANOVA分析 39 表4-14 不同在職年資對激勵制度同意程度具顯著差異一覽表 39 表4-15 不同電銷總年資對激勵制度同意程度差異之ANOVA分析 40 表4-16 不同電銷總年資對激勵制度同意程度具顯著差異一覽表40 表4-17 不同在職年資對激勵方式同意程度差異之ANOVA分析 42 表4-18 不同在職年資對激勵方式同意程度具顯著差異一覽表 42 表4-19 不同性別對各種工作留存因素同意程度差異獨立樣本檢定43 表4-20 不同性別對各種工作留存因素同意程度具顯著差異一覽表44 表4-21 不同月所得對工作留存因素同意程度差異之ANOVA分析 44 表4-22 不同月所得對工作留存因素同意程度具顯著差異一覽表 45 表4-23 不同在職年資對工作留存因素同意程度差異之ANOVA分析 45 表4-24 不同在職年資對工作留存因素同意程度具顯著差異一覽表45 表4-25 激勵制度與離職意圖之Logistic Regression 分析結果 47 表4-26 激勵方式之Logistic Regression 分析結果 48 表4-27 工作留存各項因素與離職意圖之Logistic Regression 分析結果49[[note]]學號: 700560088, 學年度: 10