Choisir entre plusieurs techniques de fixation des prix : acheter sur catalogue et enchérir sur un même site de commerce électronique

Le commerce électronique permet de mettre en présence et en concurrence différentes procédures d’appréciation des produits. Cet article analyse les conséquences auxquelles conduit le voisinage sur un même site de tourisme en ligne la vente sur catalogue et de la vente aux enchères. L’unité de lieu et d’action ainsi réalisée au moyen des écrans et des technologies électroniques pèse sur les formes de coordination marchande instrumentée par le commerce électronique. Le déroulement des enchères est affecté par la proximité avec la vente ordinaire. Les pratiques des consommateurs se diversifient. Le travail interprétatif des vendeurs est alourdi, puisqu’il leur faut en permanence évaluer, à partir des historiques électroniques, et des conversations téléphoniques les intentions des consommateurs, dans des configurations plus variées. La co-disponibilité des deux modalités d’achat à partir d’un même écran produit des situations particulièrement incertaines, dont le cours met à l’épreuve la séparation de la vente et des enchères, comme lorsqu’un consommateur éligible pour acheter deux places à relativement bas prix aux enchères souhaite acheter des places supplémentaires pour partir en famille ou entre amis. La dynamique de différenciation ne porte plus sur les biens, comme dans l’économie des qualités, mais sur les manières concurrentes de les apprécier.E-commerce technologies enable configurations in which different pricing procedures compete for the attention of consumers. This article reports on the case of a travel site which sells the same products either directly at catalogue price or through auctions, with both possibilities being simultaneously accessible from the homepage of the site. It discusses the ways in which the auction process can be said to be « contaminated » by its vicinity to ordinary consumption, and the interactional and organizational work that is required to manage such interferences. Consumer behaviours display increasingly varied patterns that take into account the co-availability of two pricing and buying procedures. The interpretive burden of call center teleoperators is increased, for they must assess such diverse consumption patterns and the motives that lie behind them, while relying heavily on resources such as phone conversations and the electronic traces left by various keyboard-mediated procedures. Some situations that occur repeatedly prove particularly ambiguous, and blur the separation between standard electronic retail and online buying, while leaving a significant margin of autonomy to the teleoperators. Such is the case when a successful online bidder wishes to buy more than the two seats he has a right to buy that way, and argue for the teleoperator to allow him to buy these additional seats also at bid price. When different pricing procedures are simultaneously available in the activity field of the consumer, the dynamics of differentiation does not operate with respect to goods, as is the case in the economy of quality, but on the variety of available pricing and buying procedures