Conflits, coopération et compromis : la négociation comme construction de réalités complexes

Le premier souci de ce texte est de comprendre ce qui se joue dans les négociations sociales professionnelles en essayant d’échapper au modèle très prégnant de la négociation commerciale qui sert généralement de moule pour les interpréter. Analysant une négociation, il est courant de se focaliser, d’une part sur le moment où les parties prenantes se trouvent face à face, et d’autre part sur la nature de l’équilibre établi entre les intérêts divergents, limitant l’analyse du compromis trouvé à..