Emotional Intelligence and Sales Sucess

Dissertação de Mestrado em Gestão apresentada à Faculdade de EconomiaToday, emotional intelligence is a concept with many definitions. All of them are similar enough to support the key role that it has in the personal context and in the process of decision making, and how these elements intervene in interpersonal relationships. Not only in personal but also in an organizational context, the emotional intelligence and the emotions are very important as they related to the organizational results and by enabling the development of a competitive advantage. Thus, the general objective of this dissertation is to understand the impact of the emotional intelligence on the success of organizational sales and the salesperson. The salesperson, who deals daily with other individuals, needs this emotional ability to know how to act since each person is different. Being able to create empathy and knowing how to act with each person, i.e., having a high degree of emotional intelligence, makes a salesperson more successful and with a greater advantage compared to other that has these capabilities less evident. This study is part of the organizational context and show how emotional intelligence can be used to promote greater sales and harmonious work environment through the impact it can have on attitudes. Structured on-line questionnaires were developed, answered by 164 people who were developing a professional activity linked to sales and contact with customers.The conclusions of this dissertation show the initially proposed positive relations between emotional intelligence and mediating variables were corroborated, although not totally. The same didn’t happen with positive relationship between sales success and the individual success of each salesperson.With this, it is possible to provide a set of guidelines for individuals and organizations to begin to realize the importance of emotional capacity in personal relationships and organizational success.Nos dias que correm, a inteligência emocional é um conceito com diversas definições, contudo, todas elas próximas o suficiente para suportar a ideia do papel relevante que tem demonstrado no contexto pessoal e na tomada de decisão, na medida em que é um elemento interveniente nas relações interpessoais. Não só influenciadora no contexto pessoal, a inteligência emocional e as emoções também têm importância no contexto organizacional, ao relacionarem-se com os resultados e ao possibilitarem o desenvolvimento de uma vantagem competitiva. Neste sentido, o objetivo geral desta dissertação centra-se em entender qual o impacto da inteligência emocional no sucesso das vendas organizacionais e nos vendedores. Estes últimos, enquanto indivíduos que lidam diariamente com outros indivíduos, necessitam dessa capacidade emocional para saber gerir e adaptar a forma de agir, uma vez que cada pessoa é diferente. Ter a capacidade de criar empatia, de se moldar às personalidades com quem lidam e conseguir, assim, gerir as emoções de cada situação, ou seja, ter um elevado grau de inteligência emocional, fará um vendedor ter mais sucesso e uma maior vantagem comparativamente a outro vendedor que tenha essas capacidades menos evidente. Este estudo insere-se no contexto organizacional e na forma como a inteligência emocional pode ser utilizada para promover um maior sucesso nas vendas e ambiente no trabalho, através do impacto que consegue ter nas atitudes. Para a realização do mesmo foram efetuados questionários estruturados via online, respondidos por 164 pessoas que desenvolviam, no momento, uma atividade profissional ligada às vendas e ao contacto com o cliente. Com as conclusões desta dissertação, resume-se que as relações positivas inicialmente propostas entre a inteligência emocional e as variáveis mediadoras foram corroboradas, ainda que não totalmente. Já a relação positiva entre o sucesso de vendas e o sucesso individual de cada vendedor, não se verificou.Assim, é possível fornecer um conjunto de orientações para os indivíduos e as organizações começarem a perceber a importância da capacidade emocional tanto nas relações pessoais como no sucesso organizacional