Analysis of the influence of non-verbal communication on the process of business negotiations

Tema je ovoga specijalističkoga stručnog rada analiza utjecaja neverbalne komunikacije na proces poslovnog pregovaranja. Cilj ovog rada bio je istražiti pojam pregovaranja kao jednog od ključnih poslovnih procesa te (neverbalne) komunikacije, kao neizostavnog dijela takvoga procesa. Poslovanje 21. stoljeća obilježeno je stalnim i brzim promjenama i jakom konkurencijom te se velika pozornost pridaje vještinama i znanjima koja pridonose ostvarenju veće dobiti, a jedna je od njih upravo neverbalna komunikacija u procesu poslovnoga pregovaranja. Kroz specijalistički diplomski stručni rad prikazana su osnovna obilježja, vrste i strategije poslovnog pregovaranja, sve vrste komunikacija te analiza neverbalne komunikacije kroz povijest, njezina klasifikacija te utjecaj u ukupnome procesu komunikacije, a zatim i detaljnija analiza neverbalne komunikacije u poslovnom pregovaranju. Provedeno je istraživanje na uzorku od 85 ispitanika. Instrument tog istraživanja jest upitnik koji se sastoji od 18 pitanja kojima se ispituje poznavanje neverbalnih znakova u svakodnevnom životu te u poslovnome pregovaranju. Istraživanjem su dobivene korisne informacije koje su potvrdile početne pretpostavke o važnoj ulozi neverbalne komunikacije u cjelovitoj komunikaciji, ali i o njezinu nedovoljnom poznavanju u procesu poslovnoga pregovaranja. Poznavanje neverbalne komunikacije izravno je povezano s pozitivnim ishodom pregovora. Smatra se da će iskusniji pregovarač s boljim poznavanjem neverbalne komunikacije biti uspješniji u poslovnim pregovorima, što može imati višestruke koristi, i za pojedinca, ali i za tvrtku za koju pregovara.The theme of this Master thesis is the analysis of the influence that non-verbal communication has on the process of business negotiation. The aim of this paper is to explore business negotiation as one of the key business processes, and (non-verbal) communication as an integral part of this process. Business in the 21st century is marked by constant and rapid changes in a highly competitive enviroment. Therefore, special attention is provided to skills and know-how that contribute to higher profits. One of these skills is non-verbal communication, and applying it as a part of the business negotiation process. This thesis presents basic types, strategies and characteristics of business negotiations. Moreover, it presents a historical overview of communication types and analysis of non-verbal communication. Thereafter, it examines its classification and impact in the overall communication process, followed by a more detailed analysis of its impact in business negotiation. A survey was conducted on a sample of 85 respondents. The instrument employed was a questionnaire consisting of 18 questions examining recognition of non-verbal signs in everyday life and business negotiations. The survey resulted to useful information that confirmed the initial assumption stating the importance of non-verbal communication in the overall communication process. However, respondents did not recognize non-verbal communication signs as a part of the business negotiation when prompted. Mastering non-verbal communication is directly related to the positive outcome of negotiations. This thesis argues that the skillful negotiator with sufficient knowledge of non-verbal communication will be more successful in business negotiations. As such, multiple benefits are gained both for the individual and for the company