Ticari uyuşmazlıklarda arabuluculuk nasıl işleyecek?

Ticari arabuluculukta belki de en önemli husus müzakerenin nasıl yapılacağı veya müzakere stratejisi ne olacağıdır. İlkesel arabuluculukta, taraflar müzakere stratejisi ile gelmelidir. Çoğunlukla ilkesel müzakerede üç teklif olur. İlk teklif, sonraki teklif ve nihai teklif. Strateji ve teklifler karşı tarafın stratejisi, özellikle ilkesel müzakereye değil de pozisyona dayalı müzakereye dayanıyorsa değişebilir. İlk teklif son derece önem arz eder ve müzakere alanını belirler. Sebebi anlatılmış veya makul bir ilk teklif iyi niyet göstergesidir. Karşı taraf ta bu teklif üzerine genellikle iyi niyetle karşılık verir yani karşı teklifini verir. İlk teklife karşılık, diğer taraf pozisyonunda ısrar ederse bir sonraki teklifi, ilkinin aynı veya biraz daha değiştirilmiş versiyonu olarak yapmak uygun olacaktır. Bu teklifte karşılık bulmaz ise bir önceki teklifte ısrarcı olmak ve karşı taraftan bir adım beklemek doğru bir yaklaşım olur. Taraflar, güçsüz görünmekten korktukları için ilk adımı atmaktan yani ilk teklifi yapmaktan kaçınabilir. Ancak bu korkuyu yenmek için uyuşmazlığın değerinin mutlaka önceden çalışılmış olması gerekir. Uyuşmazlığın değeri, pozisyondan farklı olarak her iki tarafın da durumu (ödeme gücü, ihtiyaçlar vs.) göz önüne alındığında uyuşmazlık konusunun ortaya çıkan değeridir. Bu değer bilindiğinde müzakere edilecek meblağın sınırlarını tespit etmek kolay olacaktır. Taraf bu değeri belirlemekte güçlük yaşıyor ise, arabulucu ilk teklifte bulunmak yoluyla kilitlenmeyi aşabilir