Relação entre fabricante e varejista: um estudo qualitativo comparativo no setor de peças automotivas

This paper aims to analyze and present the different approaches of strategic alliance between manufacturer and retailer from 1995 to 2015, from the manufacturer`s perspective. As a conceptual field, the assumptions of Coghlan et al. (2012) about the marketing scenario have been taken as the main contribution. Also, the work of Frazier (1999) about distribution channels has guided the research as a theoretical background. With a qualitative approach, this exploratory study made use of interviews and documents as data sources. The results showed that, in the scenario studied, the manufacturer values the culture of comprehension, respect and trust while others tend not to do the same. As conclusions, the study allows some inferences such as, for the retailer, financial reward does not play a fundamental role in strategic alliance when compared to support, partnership and reliability. Este trabalho tem como objetivo analisar diferentes abordagens de aliança estratégica entre fabricante e varejista durante o período de 1995 a 2015, sob a perspectiva do fabricante. Os pressupostos teóricos tomaram como base o trabalho de Coghlan et al. (2012), em relação às características dos canais de marketing, além do trabalho de Frazier (1999), que contempla o tema da gestão dos canais de distribuição. Trata-se de estudo exploratório, ancorado por abordagem qualitativa. Os dados foram coletados por meio de entrevista e de análise documental. Os resultados evidenciaram que, no cenário estudado, o fabricante valoriza a cultura de compreensão, respeito e confiança (mediado pela cultura interna), enquanto que outros tendem a não praticar essa relação. Concluiu-se que a recompensa financeira não desempenha papel fundamental na aliança estratégica para o varejista se comparada com suporte, relacionamento e confiança.