An Analysis of Strategic Marketing Practices of High-Growth U.S. Family Firms

This paper presents an analysis of strategic marketing factors of Fast Growth family firms from the United States. Data reveal that Fast Growth Family Firms (FGFFs) prefer a differentiation strategy in general and are more likely to adopt an early follower strategy when marketing new products or services. We found that rely on existing products, those that are older than three years to a great extent. However, they commit almost a third of sales to new products and services revealing that the businesses are adept at finding subsequent products and services to maintain their momentum in the marketplace. Further, it seems that about a third of new products are sustaining the hyper-growth rate of these firms. In addition to finding new products and services, fast growth family businesses must pursue new customers. Although some researchers have pointed to globalization as the impetus for fast growth, others have noted that family firms avoid the global marketplace. Our sample reveals that U.S. FGFFs are most likely to gain the majority of sales within the U.S. We found international sales significantly correlated with several factors including having an outsider on the board of directors and the use of agents and brokers.Este artículo se basa en una investigación sobre las prácticas estratégicas de mercadeo de las Empresas Familiares de Rápido Crecimiento (EFRC) en los Estados Unidos. De acuerdo a los resultados de la investigación, en general, éstas prefieren una estrategia de diferenciación y son más propensas a adoptar la estrategia de “imitador creativo” al mercadear productos o servicios nuevos. Se valen de los productos existentes, en gran parte, las que tienen más de tres años en operación, sin embargo, casi una tercera parte de sus ventas provienen de productos y servicios nuevos. Este dato revela que estas empresas son expertas en ofrecer productos y servicios nuevos para mantener su ímpetu en el mercado. Además de encontrar productos y servicios nuevos, tienen que buscar clientes nuevos. Aunque algunos investigadores han señalado a la globalización como la fuerza para el crecimiento rápido, otros han notado que las empresas familiares evitan el mercado global. Nuestro modelo demostró que estas empresas tienden a ganar la mayoría de sus ingresos en el mercado local. Las ventas internacionales tienen una correlación significativa con varios factores, incluso la presencia de un director externo en la junta directiva y el uso de agentes y corredores