Estratégia de internacionalização conduzida: um estudo em redes de franquias brasileiras

The paper investigates the main factors that motivate the internationalization of Brazilian franchising operations overseas. Based on face-to-face interviews in 2012 with 21 Brazilian franchising networks (in a total of 88 internationalized network) we have observed strong presence of foreigner behind the strategy to internacionalization. Such strategy can be described neither proactive nor reactive; the internationalization of Brasilian franquizing network is merely “conducted”. Conducted internationalization means that even though the franching is very dynamic and proatity, the decision to have international operations isn’t motivated by internal Brazilian staff of the companies.Este artigo analisa as razões que motivam franquias brasileiras a instalarem unidades fora do Brasil. Com base em entrevistas presenciais conduzidas em 2012 com 21 redes de franquias brasileiras (de um total de 88 redes internacionalizadas) observou-se a forte presença de agentes exteriores à organização impulsionando esta iniciativa. Para parte significativa das franquias brasileiras, sair do Brasil e implementar unidades no exterior segue um movimento que não é nem reativo nem proativo. O que se observa é uma internacionalização do tipo “conduzida”, isto é, mesmo quando as empresas apresentam um alto de grau de empreendedorismo, não são os gestores das empresas que iniciam a internacionalização, mas sim agentes externos à elas.