Del marketing transaccional al marketing relacional

In the last few decades, we have seen a dynamic change in the nature of relationships. Transactional marketing, in which the individual interests of each party are more important then the joint benefits, has given way to relationship marketing that aims to maximize the value that both parts obtain from the relationship in which they are immersed. The establishment, development and maintaining of relationships oriented to the long term represents a decisive step in reaching a competitive advantage. Loyal clients constitute one of the principal sources of profitability for companies and they become their most valuable assets. The evolution of competitive scenarios justifies that the nature of the relationships among members of the distribution channel be submitted to a continuous process of change. The increase in competition and changes in the final consumer�s behavior are factors that are modifying the traditional situation in the distribution channels.En las últimas décadas hemos presenciado un cambio dinámico en la naturaleza de las relaciones. El marketing transaccional, donde los intereses individuales de las partes priman sobre los beneficios conjuntos, ha dado paso al marketing de relaciones, cuyo objetivo consiste en maximizar el valor que ambas partes obtienen de la relación en la que están inmersas. El establecimiento, desarrollo y mantenimiento de relaciones orientadas al largo plazo representa un paso decisivo para alcanzar una ventaja competitiva. Los clientes leales constituyen una de las principales fuentes de rentabilidad de las empresas y se convierten en su activo más valioso. La evolución de los escenarios competitivos justifica que la naturaleza de las relaciones entre los miembros del canal de distribución se encuentre sometida a un continuo proceso de cambio. El incremento en la competencia y los cambios en los comportamientos de los consumidores finales son factores que están modificando la situación tradicional de los canales de distribución