Esvaziando o valor dos relacionamentos : um caso ilustrativo

Mestrado em Gestão e Estratégia IndustrialEmbora o valor seja algo difícil de definir e de ser medido, parece existir algum consenso à volta da distinção entre valor das ofertas e valor dos relacionamentos fornecedor-cliente. A relevância atribuída pelas empresas a uma ou a ambas as dimensões, por exemplo na selecção e avaliação de fornecedores ou clientes, tem sido associada à presença de diferentes orientações de marketing ou de compras e ao grau de complexidade das ofertas. Como consequência, as trocas entre compradores e vendedores acabam por adquirir uma natureza mais transacional ou mais relacional. Neste trabalho, através de exemplos de uma empresa do Sector Empresarial do Estado, ilustra-se como a imposição de um quadro legal, promotor de uma lógica mais transacional e concorrencial entre fornecedores, contribui para esvaziar algumas das dimensões que alguns autores associam ao valor dos relacionamentos.Although value as a concept is somewhat difficult to define and measure, a consensus is still possible around the distinction of offer value and value in supplier-customer relationships. The relevance companies give to either or both dimensions, as in the selection process and evaluation of supplier or clients, as been associated to the existence of different behaviors of marketing and purchasing policies and to the complexity degree of the offers. As a consequence, the trades between buyers and sellers tend to acquire either a more transactional or relational nature. In this paper, through examples collected from a Public Sector Company, we illustrate how an imposed legal system, aimed to a more transactional logic and to an increase in competition among suppliers, contributes to empty some of the dimensions that some authors associate to the value of relationships