B2B-palveluyrityksen myyntiprosessin kehittäminen

Tämä opinnäytetyö käsittelee B2B-palveluyrityksen myyntiprosessin kehittämistä. Opinnäytetyö koostuu teoreettisesta viitekehyksestä, joka tarjoaa pohjan työssä toteutetulle empiiriselle tutkimukselle kohdeyrityksestä. Viitekehys sisältää keskeisimpiä asioita, jotka vaikuttavat tällä hetkellä kovassa murroksessa olevaan B2B-myynnin kenttään. Näitä ovat esimerkiksi markkinoinnin ja myynnin integraatio, inbound-ajattelu sekä sosiaalinen myynti. Lisäksi viitekehyksessä käsitellään B2B-myyntiprosessia vaiheittain prospektoinnista lähtien päätyen aina asiakkaan jälkihoitoon saakka. Vaiheiden kuvauksissa on pyritty kiinnittämään huomiota siihen, kuinka modernit digitalisaation tuomat muutokset ovat vaikuttaneet eri vaiheiden sisältöön. Työn päätavoitteena on kehittää kohdeyrityksen myyntiprosessia. Työlle asetettuina alatavoitteina on tutkia, kokeeko kohdeyritys erityisiä haasteita jossakin myyntiprosessinsa vaiheessa sekä kuinka systemaattisesti myyntiprosessi toimii kokonaisuutena. Lisäksi alatavoitteena on tutkia, kuinka hyvin yritys on onnistunut hyödyntämään digitalisoinnin tuomia mahdollisuuksia myyntiprosessissaan. Aiheen laajuudesta johtuen rajauksessa on jouduttu jättämään markkinoinnin roolia myyntiprosessin alkupäässä vähemmälle huomiolle. Työn empiirisen osan tutkimus on toteutettu kvalitatiivisella tutkimusotteella hyödyntäen puolistrukturoituja teemahaastatteluita. Tämän toteutustavan on katsottu sopivan parhaiten tutkimuksen tekemiseen, johtuen haastateltavien vähäisestä määrästä sekä aihekokonaisuuden laajuudesta. Opinnäytetyöprosessi on alkanut syyskuussa 2017 ja työ on valmistunut huhtikuussa 2019. Tuloksista voidaan päätellä, että tutkittavan yrityksen myyntiprosessissa on jo valmiiksi huomioitu varsin hyvin jatkuvasti kehittyvän B2B-myynnin ajankohtaisimpia trendejä. Erityisen vaikeaksi yritys on kokenut asiakkaiden tavoittamisen. Tätä voitaisiin jatkossa pyrkiä parantamaan panostamalla aiempaa enemmän markkinoinnin sisällöntuotantoon sekä sosiaaliseen myyntiin. Näin sisäänpäin tulevien asiakkaiden määrää saataisiin lisättyä, jolloin myös tavoittaminen helpottuu. Yritys hyödyntää digitalisaation tuomia mahdollisuuksia hyvin monipuolisesti, keskeisimpänä kehityksen kohteena on luotettavammin toimivaan asiakashallintajärjestelmään siirtyminen. Kohdeyrityksen myyntiprosessi on tulosten perusteella suhteellisen systemaattinen, mutta etenkin toiminnan kasvaessa sitä tulee selkeyttää. Tämä tapahtuu esimerkiksi luomalla kirjallinen kuvaus myyntiprosessista, mitattavuudesta, kohderyhmän määrittelystä sekä potentiaalisten asiakkaiden kvalifioimisesta. Näin toimintaa saadaan yhdenmukaistettua, jolloin myyntiprosessin laatu paranee ja myynnin tekemä työ helpottuu