Myynnin kehittäminen kohdeorganisaatiossa

Opinnäytetyön aiheena oli myyntityön kehittäminen finanssialalla toimivassa kohdeorganisaatiossa. Opinnäytetyön tavoitteena oli selvittää, mitkä asiat vaikuttavat kohdeorganisaation myyntiin, mitkä olivat myynnin kriittisimmät kehittämiskohteet ja miten niitä voitaisiin kehittää yhdistämällä teoriatieto ja osallistavat kehittämismenetelmät. Finanssiala on ollut viime vuodet suuressa murroksessa. Digitalisaatio, robotiikka, sääntelyn vapautumisen ja globaalisti kiristynyt kilpailu ovat ravisuttaneet perinteisiä finanssialan toimijoita. Pitkään jatkunut matala korkotaso ja kiristynyt verotus ovat heijastuneet perinteisten pankkien kannattavuuteen samalla, kun markkinoille on tullut uudenlaisia kansainvälisiä haastajia. Opinnäytetyön tarve pohjautui organisaatiossa selkeästi havaittuun ongelmaan: myyntiä olisi voinut olla enemmän, myynninjohtaminen oli jäänyt taka-alalle, eikä varsinaista myyntikulttuuria ollut. Yrityksen toimintaympäristö oli murroksessa ja viimeisen vuoden sisällä yrityksessä oli tehty huomattavia kustannussäästöihin tähtääviä muutoksia, mutta myynnin kehittämiseen ei oltu juuri panostettu. Myynnin kasvattaminen oli ehdoton edellytys, jotta yritys voi pärjätä kilpailussa myös tulevaisuudessa. Opinnäytetyön tutkimuksellisena lähestymistapana oli toimintatutkimus. Varsinainen toimintatutkimuksellinen osuus toteutettiin yhdessä koko kohdeorganisaation henkilökunnan kanssa. Toimintatutkimuksessa hyödynnettiin seuraavia osallistavia kehittämismenetelmiä: aivoriihi, benchmarking, kuusi ajatteluhattua -menetelmä ja storyboard. Lisäksi tiedonkeruumenetelminä käytettiin teemahaastatteluja sekä sähköistä kyselylomaketta. Toimintatutkimuksen aikana kohdeyrityksessä otettiin käyttöön viikoittaiset myyntipalaverit, joissa työstettiin, ideoitiin ja kehitettiin yhdessä erilaisia myyntiin liittyviä teemoja. Tutkimuksen aikana organisaation myyntityölle asetettiin yhteinen tahtotila ja sitä tukevat tavoitteet, kuvattiin ja jatkokehitettiin tiimien tavanomaisia myyntiprosesseja, pohdittiin ajanhallintaa myynnin näkökulmasta, pyrittiin parantamaan organsaation tarvekartoituskäytäntöjä ja lisäämään asiakaskontaktointia ulos soittojen muodossa. Sekä myyjät että yrityksen johto kokivat, että opinnäytetyö oli organisaatiolle hyödyllinen ja antoi tarvittavan alkusysäyksen myyntikulttuurin rakentumiselle. Opinnäytetyön tiimoilta on hyvä lähteä juurruttamaan työhön uusia toimintatapoja, jatkokehittää myyntityötä ja pyrkiä kasvattamaan myynnin määrää tulevaisuudessa.The topic of this thesis was sales work development in a case organization operating in the financial sector to better respond to the changes in the industry. The aim of the thesis was to ascertain, which factors have impact on sales of the case organization, what are the most critical sales development areas and how could they be solved combining the knowledge of theory and participatory development methods. For the past years, financial sector has been in great turmoil. Digitisation, robotics, liberation of regulation and globally tightening competition are rocking the traditional actors of the financial sector. Prolonged low interest rates and tightened taxation have been reflecting in the profitability of traditional banks, while simultaneously new international contenders have arrived on the market. The need for the thesis was composed of the distinct issue detected in the organization: sales could use increasing, sales management had taken a back seat, and proper sales culture did not exist. The company’s operational environment is in turmoil, and within the past year notable changes aiming at cost saving had been made; however, sales development had not really been invested in. Increasing sales is an indispensable prerequisite in order for the company to thrive in the competition in the future as well. The approach of the study was action research, which was implemented together with the entire personnel of the case organization. In the action research, the following participatory development methods were utilized: brainstorming, benchmarking, Six Thinking Hats and storyboard. Additionally, both theme interviews and electronic questionnaire were used as methods to collect data. During the action research, weekly sales meetings were adopted in the case organization. In said meetings, various sales related themes were brainstormed, developed and worked on. During the course of the study, a collective mindset and objectives supporting it were set for the sales work of the organization. Furthermore, the regular sales processes of the teams were described and refined, time management was contemplated from the sales point of view, need charting practices of the organization were sought to be improved and cold calling to be increased. Both the sales consultants and the management acknowledged, that the thesis was useful for the organization, and gave the necessary boost to sales development culture. Based on the framework of the thesis, organization can start to instill new practices, further develop sales work and strive to increase sales in the future