Strateginen toimintasuunnitelma vientiyritykselle

Tämän opinnäytetyön tarkoitus oli tehdä strateginen toimintasuunnitelma vientiyritykselle. Opinnäytetyön kohdeyritys on keskisuuri saksalainen yritys, joka pyrkii Pohjoismaiden markkinoille. Yritys valmistaa päivittäistavarakaupalle hyllynvarausjärjestelmiä, joilla kauppa pyrkii lisämyyntiin ja kustannussäästöihin. Opinnäytetyössä pyrittiin luomaan strateginen suunnitelma yritykselle markkinoille rantautumiseen. Haastavaksi tilanteen yritykselle teki se, että Pohjoismaissa markkinoita hallitsee ruotsalainen yritys, jolla on vuosikausien aikana rakennettu vahva asema. Tutkimuksessa pohdin sitä mikä olisi yritykselle järkevin tapa etabloitua markkinoille. Tulisiko yrityksen pyrkiä markkinoille kaikissa tuoteryhmissä vai vallata itselleen jalansijaa varovaisemmin tuoteryhmittäin? Toinen työssä esiin noussut tutkimuskysymys oli se minkälaisen myyntiorganisaatiomallin yritys itselleen valitsee? Yrityksellä on Ranskassa ja Englannissa omat myyntikonttorit, toimisiko sama malli Pohjoismaissa vai tulisiko Pohjoismaissa valita erilainen lähestymistapa? Strateginen suunnittelu vaatii aina analyysityötä. Myös tässä työssä analyyseilla oli tärkeä osa. Lisäksi työssä käytiin, Porterin geneerisen kilpailustrategian kautta, läpi yrityksen mahdollisuuksia löytää kilpailuetu. Työssä peilattiin edellä mainitun geneerisen strategian kautta niin sanottuja hyökkäysstrategioita, joilla se pystyisi saavuttamaan onnistuneesti aseman uusilla markkinoilla. Strategiat sovitin lopussa yhteen valitun organisaatiomallin kanssa. Työssä havaittiin, että yritykselle paras tapa rantautua markkinoille oli fokusointi erilaistamisen kautta ja asemointi valikoimapohjaisesti sissistrategian avulla. Jakeluorganisaatioksi valikoitui toimiminen maakohtaisten jakelijayritysten avulla. Vaikka työ koskee saksalaista yritystä, uskon sen soveltuvan laajemminkin vientitoimintaa harjoittaville yrityksille, varsinkin sellaisille yrityksille jotka pyrkivät markkinoille, joita hallitsee vahvempi toimija. Toisaalta uskon työstä löytyvän hyödyllistä tietoa vientitoiminnan aloittamista suunnitteleville yrityksille laajemminkin, ainakin kun kyse on strategisen suunnittelun prosessista, kilpailullisen edun saavuttamisesta ja vientitoiminnan organisoimisesta.The purpose of this thesis was to create a strategic plan of action for an exporting company. The target company is a mid-sized German company. Company manufactures shelf management systems, for the grocery retail market. With shelf management systems, grocery stores seek to gain additional sales and cost savings. The thesis aimed creating a strategic plan for the company to achieve a foothold in the Nordic markets. The challenge for the company was that the markets are ruled by a Swedish company that has built a strong position for itself over the years. The thesis aims at identifying the wisest way for the target company to establish itself in the market. The goal of the thesis is to understand if the company should enter the market in all product categories or should the approach be more considerate? Another question which rises in the thesis is what kind of sales organization model the company should establish? In the thesis different kind of strategic analyses were used. Porter`s generic competition strategy was also been used to find the competitive advantage for the company. The generic competitive strategy was also used to reflect to find a suitable attacking strategy for the company. These strategies were finally matched with the chosen organization model. In the thesis it was discovered that the best way for the company to establish itself in the market was through differentiation using guerilla strategy. It was also discovered that the most suitable sales organization model for the company was co-operation with local distributers. Though the thesis is about a German company, it can be useful for any exporting company. Especially for companies which try to access the markets that are ruled by a stronger player. On the other hand the thesis can also be useful for companies which are planning to start exporting in a larger scale, at least when it comes to the process of strategic planning, gain-ing the competitive advantage or organizing the export