Beschaffungsdeterminierter Modellansatz für die beziehungsgetriebene Bestimmung kundenorientierten Verhaltens zwischen Vertrieb und Einkauf von Industriegütern

Mit der Internationalisierung von Geschäftsprozessen im Zuge des globalisierten Wirtschaftens stehen Unternehmen vor neuen Herausforderungen bei der Realisierung von Wertschöpfung im Vertrieb. Jedes heute am Markt präsente Unternehmen sollte sich in besonderem Maße an den Bedürfnissen seiner Kunden ausrichten. Insbesondere die Wandlung vom Verkäufer- zum Käufermarkt setzt eine hohe Flexibilität und ständige Neuausrichtung vertriebsaktiver Unternehmen voraus. Diese Arbeit verdichtet die zurzeit gültigen Erkenntnisse des strategischen Beschaffungsverhaltens aus wissenschaftlicher und praktischer Sicht. Angestrebt wird ein für global agierende, vertriebsaktive Unternehmen nutzbares Modell, das die kritische Selbstbewertung der eigenen Vertriebsleistung ermöglicht. Ein solches beschaffungsdeterminiertes Referenzmodell schafft die Grundlage für ein Selfassessment und stellt die Vertriebsleistung des eigenen Unternehmens mit den Forderungen des Kunden in ein Verhältnis