Development of Small Business Sales Process Management

Tämän työn tarkoituksena oli selvittää kuinka pk-yrityksen myyntiprosessin johtamista voitaisiin kehittää. Prosessin johtamisen kehittämistä tutkittiin case-yrityksen kautta teemahaastattelulla. Jotta prosessia ja sen johtamista voitaisiin kehittää, selvitettiin työssä aluksi ”as is” –prosessi, josta haettiin kehityskohteita. Tavoitteen saavuttamiseksi haettiin vastausta seuraaviin päätutkimuskysymyksiin 1) Millainen on yrityksen nykyinen myyntiprosessi ja miten sitä ohjataan? 2) Miten nykyistä myynnin prosessia voidaan kehittää? Ratkaisun löytymiseksi näihin kysymyksiin tarkasteltiin työssä myös myyntiprosessin hyvyyden mittaamista, myynnin johtamisen keinoja sekä myyntiprosessin tehokkuuden johtamista. Tämän lisäksi työssä haettiin vastausta lean-filosofian soveltumisesta myynnin johtamiseen. Työn teoriaosuudessa tarkasteltiin myynnin johtamisen problematiikkaa ja myyntiprosessien hahmottamista alan kirjallisuuden sekä artikkelien pohjalta. Problematiikkaan pureuduttiin sekä sitä ratkottiin lean-metodien avulla samalla tutkien kuinka lean-filosofiaa voitaisiin hyödyntää myynnin johtamisessa. Tärkeimmät lopputulokset teoriaosuudessa olivat myyntiprosessin hahmottaminen lean-metodien ja Six sigma -laatuajattelun mukaisesti suppilomallisena ja asiakaslähtöisyyden sekä mittaamisen tärkeys. Näiden nykytilaa sekä soveltuvuutta pk-yrityksen myynnin johtamiseen selvitettiin case-yrityksessä haastattelujen pohjalta. Empiirinen tutkimus suoritettiin teemahaastatteluna haastattelemalla kaikkia yrityksen myyjiä sekä kolmea myyntijohtoon kuuluvaa henkilöä (N=13). Haastattelun teemat ja kysymykset suunniteltiin teorian pohjalta. Työn lopputuloksena voitiin todeta myyntiprosessin hahmottamisen suppilomallisena tuovan lukuisa parannuksia yrityksen myynnin johtamiseen sekä haettuun avoimuuteen. Samoin huomioitiin, että johtamisen painopistettä tulisi siirtää entistä enemmän tulosten johtamisen sijasta tekojen johtamiseen. Perinteisesti vain tuotannon johtamisen teoriana pidettyä lean-filosofiaa voi tutkimuksen perusteella pitää hyvin soveltuvana ja uusia näkökulmia tuovana pohjana nykyajan korkeilla tuottavuuden vaatimuksilla olevaan yritysmaailmaan myös myynnin puolelle. /Kir1