The Influence of Prepaid Incentive and Promised Incentive on Cooperation and its Psychological Mechanism

现代企业所面临的外部环境日益复杂，市场竞争也异常激烈，组织中的合作行为可以使组织更高效地达成目标。因此，对于组织成员合作行为的研究对组织管理十分重要，尤其是如何对合作行为进行有效的激励。通过对互惠的应用，采取向对方提供利益的方式来激发合作十分普遍，根据提供利益的时间点的不同，激励方式可以分为事前激励和事后激励。 在这项研究中，我们通过两个预实验和一个正式实验探讨了在组织情景下，事前激励和事后激励对合作决策的影响，并对两种激励起作用的心理机制进行了讨论，还揭示了感激和利益的知觉在其中的作用，并讨论了感激和亏欠感在促进合作上的差异，最后检验了关系自我对合作是否会产生影响。 本研究采用了情景法，通过情境设计对自变量水平进行控制，每个被试只接受一个实验处理，即只完成一份情景问卷。在预实验一中，对研究假设进行了初步检验，并检验子清景设计的合理性。在预实验二中，为了确保情景的效度，设计了多个情景，并通过小范围测试对情景的有效性进行了分析。最后，通过正式实验，对研究假设进行了验证，结果表明: (1)事后激励策略对合作激发的效果大于事前激励策略，人们在事后激励策略下更可能合作。 (2)对获益的判断是激励的时间点影响合作决策的中介，在事后激励策略下，人们认为对方的激励所带来的利益越大，越会愿意与对方合作。 (3)感激是激励的时间点影响合作决策的中介，在事前激励策略下，人们感受到感激之情越强，越愿意与对方合作。 (4)关系自我与激励时间点对合作决策的交互作用不成立，但在事后激励下，关系自我倾向高的人由于更注重与重要他人的关系一与利益，因而更容易合作。