Hur försäljares kunskap om varumärket och varumärkesidentifiering påverkar försäljning samt upplevd förmåga att påverka kunden : En fallstudie på bilindustrin

Omfattande forskning undersöker varumärkets roll för att påverka konsumenters attityder och beteenden. Dock har kommunikationen från företaget även påverkan på en annan viktig målgrupp, en grupp som har kraftigt förbisetts. Genom varumärkesteorier, social identitetsteori, försäljningsteorier, service marketing teorier och kunskapsteorier, har författarna använt sig av en kvantitativ mailstudie utförd på två större bilaktörer som använder sig av återförsäljare på den svenska marknaden.I denna studie visar författarna att återförsäljarnas uppfattning av kommunikation, extern som intern, kunskap, känsla och identifieringsgrad till varumärket samt miljöattityder har en inverkan på försäljarnas upplevda förmåga att påverka kunden samt specifik försäljning. Vidare påvisar resultatet vikten av att uppnå en fokuserad insats av återförsäljarens säljare eftersom detta har blivit en allt större utmaning då återförsäljare breddar sina varumärkesportföljer i spåren av bilbranschens konsolidering