Elección de canal de compra y estrategia multicanal: internet vs. tradicional. Aplicación a la compra en una cadena de supermercados

ResumenEn este trabajo discutimos los determinantes de la elección entre internet y la tienda física como canal de compra por los consumidores. Planteamos un marco conceptual para la elección de canal en el que el consumidor busca minimizar los costes de transacción de la actividad de compra. De este planteamiento se deriva que los determinantes son tanto del consumidor como de variables situacionales de la compra. Desarrollamos una serie de hipótesis sobre los efectos de diferentes costes de transacción en la propensión de uso de internet como canal de compra de cada consumidor y en la probabilidad de usar internet en cada una de las ocasiones de compra. Contrastamos las hipótesis mediante una aplicación empírica con datos de compra en supermercados en la que se obtienen resultados como que la distancia del domicilio a la tienda, el día de la semana (laborable o fin de semana), el clima, el día de la compra, el tamaño de la cesta o el tipo de productos a comprar influyen en el canal usado. A partir de estos resultados derivamos una serie de conclusiones y recomendaciones para la gestión del canal online.AbstractWe discuss the determinants of consumers channel choice (online vs. offline). We describe a channel choice framework in which consumers seek to minimize their transaction costs when making a purchase. From this framework we find that there are both individual and situational determinants of channel choice. We develop several hypotheses about the effects different transaction costs in the propensity of consumers to use the online channel, and on the probability to use internet at each purchase occasion. We test our hypotheses in empirical application with data on consumer purchases in online and traditional supermarkets and obtain some interesting results. Some important findings are, for example, that the distance from home to the traditional supermarket, the day of the week (week or weekend), the day of the purchase, the weather or the size and composition of the basket purchased influence the channel choice. The research ends with some conclusions and implications for the management of the online channel