Piloting of Commercialization – Development of Business Model by piloting

Yritysten ongelmana, erityisesti Suomessa, on rakentaa toimivia liiketoimintamalleja, jotka ovat myyviä ja asiakaslähtöisiä. Ongelmana on pitkä historia tuotanto-orientoidusta toiminnasta ja tätä kautta kaupallistamisosaamisen puuttuminen. Kaupallistaminen on tärkeä osa yrityksen tuottavan ja asiakaslähtöisen liiketoimintamallin rakentamista. Menestyksekäs kaupallistaminen vaatii kuitenkin oikeat sidosryhmät ja ammattitaidon oikeanlaisen tasapainon löytämiseen kohderyhmien ja vakioinnin välillä. Pilotoinnilla pystytään vähentämään innovointiin ja kaupallistamiseen liittyviä riskejä ja samalla kehittämään entistä kannattavampaa ja asiakaslähtöisempää palvelua tai tuotetta, ja etsimään oikea tasapaino. Tämän tutkimuksen tavoitteena oli rakentaa pilotointiprosessi, jolla saadaan ketterästi vuorovaikuttaen asiakaslähtöisiä kehitysideoita liiketoiminnan kehittämiseksi. Tutkimus toteutettiin laadullisia haastatteluja ja havainnointia hyödyntäen yhdessä empiirisen tapaustutkimuksen menetelmien kanssa. Tutkimusmenetelmien lisäksi viitekehykseen haettiin tietoa olemassa olevista lähteistä. Tutkimuksessa hyödynnettiin kaupallistamista, palvelumuotoilua ja tuotteistusta. Viitekehys muodostettiin yhdistämällä nämä ja myyntiprosessi yhdeksi kokonaisuudeksi. Viitekehyksessä valmiiksi tuotteistetulle konseptille rakennettiin myyntiprosessi, jossa valmiilla materiaaleilla konsepti pilotoitiin. Myyntiprosessin jokaisessa vaiheessa saatiin arvokasta tietoa konseptin ja tuotteistuksen kehittämiseen. Kun muotoiluun ja tuotteistamiseen saatiin tarpeeksi tietoa myyntiprosessista, aloitettiin konseptin kehittäminen palvelumuotoilun menetelmin. Tämän jälkeen uudelle konseptille rakennettiin uusi tuotteistus perustuen vanhaan tuotteistukseen. Uudet materiaalit ja palvelukonsepti viedään uudelleen myyntiprosesseihin tutkimuksen jälkeen. Tutkimuksessa huomattiin useita hyötyjä ja etuja toimintatavoissa pilotointiprosessin eri osa-alueilla. Tutkimuksessa laadullisen tutkimuksen tehokkuus näkyi kehitysideoiden saamisessa huolimatta siitä tuliko potentiaalisesta asiakkaasta asiakas prosessin aikana. Huomattiin myös, että palvelumuotoilun menetelmät ovat tehokkaita ketterässä ja asiakaslähtöisessä työskentelyssä. Palvelumuotoilun ja tuotteistuksen menetelmin luotu tuotteistettu palvelukonsepti vastaa myös erittäin hyvin asiakastarpeisiin ja on samalla kustannustehokas tuottaa yritykselle.The problem for companies, especially in Finland, is to build functional business models that are selling and customer oriented. The root of problem is the long history of production-oriented operations and, consequently, the lack of commercialization expertise. Commercialization is an important part of building a productive and customer-oriented business model. However, successful commercialization requires the right stakeholders and the right balance between target groups and standardization. Piloting can reduce the risks associated with innovation and commercialization while developing a more profitable and customer-oriented service or product, and finding the right balance. The aim of this research was to build a piloting process that agilely influences customer-driven development ideas for business development. The research was carried out using quali-tative interviews and observation together with empirical case study methods. In addition to re-search methods, information on existing sources was sought in the reference framework. The study utilized commercialization, service design and productization. The framework was formed by combining these with the sales process into a single entity. In the frame of reference, a sales process was built for the pre-marketed concept, with the finished materials piloting the concept. At every stage of the sales process, valuable information was gained to develop the concept and productization. When enough information on the sales process was provided for design and productization, the concept was developed using service design methods. After that a new productization was rebuilt based on old productization for the new concept. The new materials and service concept will be re-introduced into the sales processes after the research. There was found a number of benefits in the different aspects of the piloting process during the study. In the study, the effectiveness of qualitative research was reflected in the acquisition of development ideas, despite the fact that did the potential customer become a customer dur-ing the process. It was also noted that the methods of service design are effective in agile and customer-oriented work. The productized service concept created by the methods of service design and productization also responds very well to customer needs while being cost-effective for the company