Success factors of exporting SMEs : a management and business model oriented analysis of the sales process

L’objectif de cette étude ne concerne pas seulement les facteurs de succès de l’internationalisation, mais plus particulièrement les facteurs de succès de la vente dans le contexte de l’internationalisation, donc le noyau réel du succès de l’internationalisation. Fondamentalement, il n’existe pas de recherche sur les facteurs de succès dans le processus de vente à l’exportation, donc de recherche plus approfondie sur les facteurs de succès généraux dans le processus de vente. La recherche discutée à ce propos a été examinée sur deux plans: au niveau organisationnel et au niveau individuel. Il s’agit d’une enquête portant sur 788 PME suisses, dans lesquelles 876 personnes ont été interrogées. Près de 80% de ces personnes étaient les CEO des entreprises qui ont pris part à l’enquête, alors que 20% appartenaient au Senior Management. La vue d’ensemble de l’analyse quantitative et qualitative fait apparaître un résultat relativement cohérent : les entreprises qui ont du succès agissent de manière fondamentalement plus personnelle et individualisée dans les différentes dimensions comme le nombre de canaux de distribution, le nombre de stratégies de traitement du marché, le focus sur une largeur d’assortiment plus limitée, le développement et l’importance du collaborateur dans la vente et du processus de vente individualisé qui repose sur le client et non pas sur des instruments standardisés (techniques de vente, matériel de présentation standardisés, etc.). Cette tendance a aussi été relevée dans la littérature émanant de la recherche dans le domaine des facteurs de succès et de la recherche sur l’entrepreneuriat dans le domaine de l’internationalisationThe aim of this study is not only to consider success factors in internationalization, but more particularly success factors for sales in the context of internationalization, in other words, the real kernel of success in internationalization. Basically, there is no available research on success factors in the process of export sales, i.e. more in-depth research on general success factors in sales processes. The research discussed on this question has been examined on two levels: the organizational level and the individual level. The survey covered 788 Swiss SMEs, in which 876 people were questioned. Close to 80% of those questioned were the CEOs of the companies which participated in the survey, while 20% were members of Senior Management. The view of the ensemble of the quantitative and qualitative analysis produces a relatively coherent result: companies that are successful fundamentally act in a more personal and individualized manner in the different dimensions, such as the number of distribution channels, the number of market processing strategies, the focus on a more limited product range, the development and the importance of the employee in the sale and individualized sales process which is based on the client and not on standardized instruments (sales techniques, standardized presentation materials etc.). This tendency was also highlighted in the literature coming from the research in the field of success factors and research into entrepreneurship in the field of internationalizatio