Prescription d'achats complexes: Proposition de définitions et d'un modèle

International audienceWhat is purchasing prescription? Despite its intervention in many markets, purchasing prescription has not been covered so much in marketing research. A qualitative research run with prescribers and buyers allows a definition of purchasing prescription and a model that fits into the purchasing decision process. It appears that prescription is seen more as a recommendation, while trust and knowledge indirectly, form its foundation. The intensity and the compliance with a prescription vary according to the perceived risk from both parts, while the prescriber's independence does not seem to be questioned. These conclusions confirm some past research while they contradict others, but certainly clarify the concept of complex purchase prescription.Qu'est-ce que la prescription d'achat ? Malgré son intervention dans de nombreux secteurs d'activité, le concept de prescription d'achat reste peu abordé en marketing. Une étude qualitative menée auprès de prescripteurs et d'acheteurs permet de proposer une définition de la prescription d'achat et un modèle qui s'intègre au processus de décision d'achat. Ainsi, la prescription d'achat s'assimile à un conseil ; la confiance, et indirectement le savoir, constituent son socle ; l'intensité et le suivi de la prescription varient en fonction du risque perçu par les parties, sans que l'indépendance du prescripteur ne semble être remise en cause. Ces conclusions confirment certaines recherches passées, en contredisent d'autres, mais clarifient assurément le concept de prescription d'achats complexes