Ethicality as the foundation of the consumer oriented selling process communication

Rad se bazira na teoriji i istraživanju, odnosno praktičnom dijelu etike kao temelj komunikacije prodajnog procesa usmjerenog potrošačima. Vrlo je važno poznavati etičnost u komunikaciji jer je ona jedan od najvažnijih čimbenika profesionalnog razvoja. Kratkim općenitim pregledom marketinga i etike uvodi se u srž rada, a to je marketing osobne prodaje te etičnost komunikacije kao njen temelj. Osobna prodaja odnosi se na izravno komuniciranje s potrošačima radi ostvarivanja prodaje i održavanja postkupovnog zadovoljstva. Da bi osobna prodaja bila uspješna, prodavač mora biti svjestan da je etika temelj komunikacije u prodajnom procesu te da ona mora biti dio svake faze komunikacije. Nadalje, uloga prodavača u osobnoj prodaji jest pronalaženje kupca, zadržavanje istih i izgradnja dugoročnih odnosa s njima. Svoju ulogu prodavač ostvaruje kroz pripremu, sastavljanje pregleda kupca, zbližavanje s potencijalnim kupcima, prezentaciju te postprodajnom aktivnosti što je dio procesa osobne prodaje. Etičnost kao temelj komunikacije najviše se izražava u četvrtoj etapi procesa osobne prodaje, a to je prezentacija proizvoda. Naime, ona je ključna za kupčevu odluku te je važno da uz predstavljanje prednosti i koristi za kupca sadrži i etiku kao temelj komunikacije. U radu su pobliže objašnjeni etični problemi u osobnoj prodaji, no prikazana su i rješenja etike osobne prodaje te primjer etičnog poslovanja na primjeru poduzeća Avon. Etičnost u komunikaciji na radnome mjestu vrijedi podjednako za svakog radnika bez obzira na njegovu funkciju u radnoj organizaciji. Poznavanje etike kao temelj komunikacije pomaže ljudima u svakodnevnom koračanju u poslovnom životu uz zdrav razum, poštenje i poštivanje ostalih sudionika u poslovanju. Dobro ponašanje i etična komunikacija veliko je umijeće i pola uspjeha u životu. Njome čovjek privlači ljude oko sebe kao što ih i lošom odbija. Također, ona otvara mnoga vrata, a posebice u kontekstu poslovanja. Kroz provedeno istraživanje, vidi se razina poznavanja etike kao temelj komunikacije prodajnog procesa usmjerenog potrošačima. Također, uočava se i razina provedbe etičnosti u komunikaciji te se doznaje i koliko ispitanici smatraju da je etičnost u komunikaciji važna u poslovanju. Nakon kratkog teorijskog pregleda literature, istraživanja, anketnog upitnika i obrade podataka, provedeni su konkretni zaključci vezani uz etičnost kao temelj komunikacije. Isprepletenost lijepih oblika ponašanja, običaja, tradicionalnih navika, bontona i etične komunikacije u poslovanju ima veliko značenje kako na uspjeh poduzeća tako i na međuljudske odnose. Na pojedincu je da odluči u kojoj je mjeri obvezan da ih se pridržava, bilo zbog sebe ili radi drugih.The thesis is based on theory and research, i.e. the practical part of ethics as the foundation of selling process communication, aimed at consumers. It is very important to know the ethicality in communication, because it is one of the most important factors of the professional development. A brief general review of marketing and ethics introduces the essence of the thesis, which is personal sales marketing, and the ethicality of communication as its foundation. Personal sale is a direct communication with one or more consumers in order to achieving sales and maintaining the after-buying satisfaction. In order for the personal sale to be successful, the sales person must be aware that the ethics is the foundation of communication in the selling process, and that it must be a part of every communication stage. Furthermore, the sales person’s role in personal sale is finding customers, keeping them, and building long-lasting relationships with them. The sales persons achieve their role through preparation, compiling a customers’ review, getting closer to potential customers, the presentation and post-purchase activity, which is a part of the personal sales process. The ethicality as the communication foundation is mainly expressed in the fourth phase of the personal sales process, which is the product presentation. As a matter of fact, it is essential for the buyer’s decision, and it is important that, along with presenting the advantages and benefits for the customer, it also includes ethics as the foundation of communication. The thesis closely explains the ethical problems in personal sales, but the solutions for personal sales ethics are also shown, as well as the example of ethical management of the Avon Company. The ethicality in work place communication applies equally for each worker, regardless of their function in the organization. Knowing the ethics as the foundation of communication helps people in everyday behavior in the business world, along with common sense, being honest and respecting others in business. Good behavior and ethical communication are great skills and half of the success in life, because people attract other people with them, as well as they repulse others if those skills are poor. Also, they open many doors, especially in the business context. Through the conducted research, the level of knowing the ethics as the foundation of selling process communication, aimed at consumers is visible. Other than that, the level of implementing ethics in communication is also visible, and the research shows to which extent the participants believe that the ethicality in communication is important for business. After a brief theoretical review of the literature, the research and data analysis, the specific conclusions which deal with ethicality as the communication foundation were brought forward. The interconnection between good behavior, customs, traditional habits, etiquette and ethical communication in business, carries great impact on the company success, as well as the interpersonal relationships. It is up to the individual to decide to which extent they will abide by that, whether it was for them or the others