ISKORIŠTAVANJE KOGNITIVNIH PRISTRANOSTI U SVRHU MANIPULACIJE POTROŠAČIMA

U radu se analiziraju načini na koji marketinški stručnjaci iskorištavaju kognitivne pristranosti u svrhu marketinške komunikacije i time utječu na izbor potrošača. Definiraju se teorijski aspekti u vezi s ponašanjem potrošača i čimbenika koji utječu na takvo ponašanje. Daje se uvid u podložnosti potrošača heuristikama i pristranostima prilikom odluke o kupnji te prikazuju mogućnosti iskorištavanja kognitivnih pristranosti u marketingu. Rezultati provedenog istraživanja anketnim upitnikom pokazali su da tvrtke iskorištavaju kognitivne pristranosti u marketinške svrhe s ciljem saznavanja i dobivanja uvida u novije oblike marketinškog manipuliranja potrošačima. Na kraju je izveden sveobuhvatan zaključak rada.This paper analyzes the ways in which marketers exploit cognitive bias for the purpose of marketing and thus affect consumer choice. It defines the theoretical aspects related to consumer behaviour and the factors affecting influence. It gives an insight into the susceptibility of consumers heuristics and biases regarding purchasing decisions and shows the possibilities of exploitation of cognitive biases in marketing. Research findings have shown that companies exploit cognitive bias in marketing with the aim of finding and gaining insights into new forms of consumer manipulation. At the end comprehensive conclusion of work is derived