Analisis Strategi Pemasaran Kredit Pemilikan Rumah: Studi Kasus BNI Griya

Kondisi perekonomian yang semakin membaik dan potensi pasar KPR yang terbuka luas membuka peluang kepada bank-bank untuk masuk ke pasar KPR. Alasan lain menjamurnya bank-bank yang masuk ke pasar KPR adalah dalam rangka spreading risk. BNI sebagai bank yang terkenal kuat di sektor korporasi akhirnya pada awal tahun 2006 terjun ke sektor konsumer dengan product champion BNI Griya. Sebagai pendatang baru pertumbuhan BNI Griya di tahun 2006 secara persentase menduduki urutan pertama dibanding bank-bank pesaing dengan net growth 32,10%. Menghadapi persaingan yang ketat, pada tahun 2006 BNI menerapkan strategi pemasaran BNI Griya yang total football mencakup berbagai aspek mulai dari penyempurnaan fitur produk, kebijakan kredit, alur proses perkreditan, pembenahan sistem, penyediaan sales people, penyusunan program pemasaran serta peningkatan kerjasama dengan pihak ketiga (developer/agent property). Implementasi strategi pemasaran BNI Griya menghadapi berbagai masalah, antara lain: masalah sumberdaya manusia, masalah teknologi, birokrasi dalam manajemen serta koordinasi antar bagian. Dengan mempertimbangkan kekuatan dan kelemahan yang ada (analisa Iingkungan internal), serta ancaman dan peluang yang dihadapi BNI (analisa Iingkungan eksternal), BNI melakukan serangan frontal dan serangan melambung. Serangan frontal yang dilakukan antara lain meliputi: strategi memperkuat brand name BNI Griya, penyempurnaan fitur agar lebih dinamis dan adaptif, penetapan suku bunga BNI Griya yang bersaing, serta promosi yang berkesinambungan. Sedangkan pada strategi melambung BNI melakukan mapping/pemilihan lokasi penempatan tenaga pemasaran di tempat yang potensial, namun kurang ditangani pesaing dengan baik serta memperkuat segmen yang belum dilayani pesaing dengan baik. Untuk lebih meningkatkan eksistensi BNI Griya, diperlukan penyempurnaan strategi pemasaran yang mencakup berbagai aspek, mulai dalam hal ekspansi kredit, product dan pricing, proses pemasaran dan penyempurnaan proses kredit untuk meningkatkan kecepatan proses, sampai pada marketing communication dan pengawasan kredit