Business Negotiations in the ASEAN Countries

Predmet diplomskog rada je poslovno pregovaranje u ASEAN zemljama. Poslovno pregovaranje je međusobni proces komunikacije između dvije ili više osoba s različitim interesima kojima je cilj postizanje dogovora koji će za rezultat imati donošenje zajedničke odluke. Međunarodno poslovno pregovaranje kompliciraniji je proces nego pregovaranje u jednoj zemlji jer na njega utječu različiti čimbenici kao što su: politički i pravni pluralizam, međunarodna ekonomija, strane vlade i birokracije, nestabilnost, ideologija i kultura. Sve više važnosti pridaje se kulturi, kulturnim vrijednostima i razumijevanju kulturoloških razlika. Dobro poznavanje kulture nekog naroda postaje glavni preduvjet poslovnog opstanka na globalnom tržištu i preduvjet poslovanja. Proces poslovnog pregovaranja prema kulturološkim razlikama ogleda se i u verbalnoj i neverbalnoj komunikaciji. U radu se daje komparativni prikaz kulturoloških razlika u međunarodnom poslovnom pregovaranju u ASEAN zemljama na temelju komunikacijskih i kulturoloških razlika. Može se zaključiti da na temelju komparacije načina poslovnog pregovaranja, iako male, ipak postoje razlike između Indonezije, Malezije, Singapura, Tajlanda i Vijetnama, ali i drugih ASEAN zemlja. Poslovni pregovarači moraju biti upoznati s komunikacijskim i kulturološkim razlikama kako ne bih došlo do prekida pregovora ili pak do narušavanja poslovnog ugleda pregovarača ili organizacije.The subject of the thesis is business negotiations in the ASEAN countries. Business negotiation is a mutual process of communication between two or more people with different interests that have mutual agreement or common decision as a goal of this process. International business negotiations are a much more complicated process compared to negotiations in one country because they are affected by various aspects, such as: political and legal pluralism, international economy, foreign governments and birocracy, instability, ideology and culture. Culture, cultural values and understanding cultural values have gained more significant importance. Good knowledge about one's culture has become a main precondition of business success in global market and precondition to doing business in general. Business negotiations' process based on cultural differences is reflected in both verbal and non verbal communucation. This thesis is based on comparative review of cultural differences in international business negotiations in the ASEAN countries, based on communication and cultural differences. General conclusion is that some (small) differences in business negotiations do exist among Indonesia, Malaysia Singapore, Thailand and Vietnam, but also among other countries as well. Business negotiators must be aware of communication and cultural differences in order to avoid interruption of negotiations or potential negative impact on negotiators' reputation or reputation of an organisation