sales and distribution policy in hotel industry

Za politiku prodaje u turizmu, a posebice u hotelijerstvu, posebno su bitne odluke hoće li se politika temeljiti na izravnoj prodaji ili na prodaji preko posrednika te način distribucije, odnosno izbor kanala prodaje. Cilj je prodaje maksimalna iskorištenost smještajnih kapaciteta, uz maksimalno ispunjavanje potreba i želja gostiju i uz ostvarivanje zadovoljavajućeg poslovnog rezultata. Svrha rada je istražiti i analizirati specifičnosti prodaje i distribucije u turizmu te na primjeru hotelijerskog poduzeća razmotriti tijek i organizaciju prodaje i distribucije hotelskog proizvoda i utvrditi važnost odjela marketinga i prodaje u hotelijerskim poduzećima. Velike promjene su se danas odigrale u kanalima prodaje kapaciteta u hotelijerskoj industriji uz značajno smanjenje uloge klasičnih posrednika čime je ugrožena pozicija tradicionalnih turističkih agencija. Svakodnevni rast i trenutni trendovi na tržištu doveli su do toga da hoteli i hotelijerske tvrtke u online turističkim agencijama vide partnere bez kojih teško mogu zamisliti svoje poslovanje. Tematika ovog završnog rada razrađena je u pet poglavlja. U uvodnom dijelu definirani su predmet istraživanja, svrha i cilj rada, izvori podataka, korištene znanstvene metode te je navedena struktura rada. U drugome poglavlju obrađena je tematika prodaje i distribucije kao jedne od funkcije marketinga, opisana su obilježja turističkog tržišta radi lakše razumijevanja tematike i u dijelu marketinga u turizmu pobliže se objašnjava politika prodaje, navode se i objašnjavaju kanali distribucije i posrednici u turizmu. U trećem poglavlju obrađen je pojam i značaj hotelijerstva u turističkoj ponudi, dana definicija i opisane su karakteristike hotela kao jednog od najčešćih objekata turističke ponude. Posljednji dio trećeg poglavlja odnosi se na prodaju i distribuciju u hotelijerskim poduzećima i pobliže je opisana organizacija prodaje u istima. Četvrto poglavlje odnosi se na politiku prodaje i distribucije na primjeru hotelijerskog poduzeća „Maistra“ d.d gdje se istraženo kakvu politiku prodaje i distribucije vodi poduzeće te putem kojih kanala distribucije i kako plasiraju svoje proizvode