Strategic sales planning as support to realization of corporate strategy of manufacturing companies

U radu je prezentirana problematika uloge i značaja strateškog planiranja prodaje za uspješnu realizaciju korporacijske strategije proizvodnih poduzeća. Istraživanje se odnosi na domaća i inozemna poduzeća različite proizvodne djelatnosti i veličine. Dobiveni su podaci, kao i rezultati istraživanja stručne literature, formirani u konkretne prijedloge poboljšanja koji mogu poslužiti kao smjernice donositeljima odluka, a prvenstveno menadžmentu proizvodnih poduzeća. Većina poduzeća u praksi nema formalno definiranu korporacijsku i/ili prodajnu strategiju, te često ključni zaposlenici nisu upoznati sa strateškim odrednicama poduzeća kao ni motivirani za njihovu realizaciju. Ipak, istraživanjem je dokazano da prodajna strategija bitno utječe na uspješnost realizacije korporacijske strategije, te postoji jasna povezanost između formalno određene korporacijske strategije i uspješnosti poslovanja.This thesis addresses issues related to the role and significance of the strategic planning of sales aimed at successful realization of the corporate strategy of production enterprises. The research deals with domestic and foreign enterprises of different production activities and sizes. The data thus obtained and the results of studying the relevant literature are shaped into concrete recommendations for improvement, which can then serve as guidelines to decision-makers and particularly to the managements of production enterprises. In practice, the majority of enterprises lack a formally defined corporate and/or sales strategy and key employees are often unfamiliar with the strategic determinants of their enterprises and poorly motivated to realize them. Nevertheless, this research proves that the sales strategy has a significant impact on the success of corporate strategy, and clearly confirms the correlation between the formally determined corporate strategy and the efficacy of the business operations