Direct marketing- telecommunications companies in Croatia

Završni rad Direktni marketing telekomunikacijskih kompanija u Hrvatskoj sastoji se od pet poglavlja. U uvodu se na jezgrovit način nastoji opisati sva problematika telekomunikacijske industrije u odnosu na izravni marketing, koji je opširnije opisan, kroz teme odnosa direktnog i klasičnog marketinga, njegovih osnovnih karakteristika, ciljeva, funkcija i strategija te teme osobne prodaje i telemarketinga, u drugom poglavlju. U trećem se poglavlju daje uvid u razvoj telekomunikacijske industrije u svijetu i Hrvatskoj s naglaskom na period nakon 1990-ih. Ovdje su kroz timeline obrađeni najvažniji događaji, od otkrića telefona do uvođenja Interneta i pojave prvih mobilnih operatera. Četvrto je poglavlje usmjereno na analizu tržišta industrije telekomunikacija (od tržišnih udjela i raspodjele korisnika do marketinških metoda koje primjenjuju opereteri) metodom desk research-a te je uglavnom bazirano na sekundarnim podacima iz relevantnih izvora. Naglasak se pritom stavlja na analizu marketinških kampanja i raznih loyalty programa u kombinaciji CRM-om (customer relationship managment), odnosno poslovnom strategijom kojom se koriste pojedini operateri u Hrvatskoj za povećanje zadovoljstva i zadržavanje korisnika. Call centar je pritom jedna od osnovnih marketinških strategija telekomunikacijskih operatera, a utemeljena je na organizacijskoj strukturi i bazama podataka svakog pojedinog operatera. Rad je zaključen sumiranjem svih saznanja dobivenih u prethodnim poglavljima te se daje ocjena i projekcija budućnosti telekomunikacija u Hrvatskoj. Cilj je rada bio proanalizirati telekomunikacijske tvrtke u Hrvatskoj te lojalnost korisnika. Jedan od sekundarnih ciljeva bio je utvrditi da li se isplati više ulagati u zadržavanje postojećih korisnika ili pridobivanje novih. Rezultati su pokazali da su obje komponente podjednako važne, ali i da je za ostvarenje značajnijeg rasta potrebna vertikalna ili horizontalna integracija drugih kompanija kroz akvizicije ili osnivanje novih sestrinskih tvrtki.Final paper Direct marketing in Croatian telecommunication companies consists of five chapters. The introduction seeks to describe all the problems of the telecommunication industry in relation to direct marketing, which is described in detail in the second chapter through subjects like: relationship between direct and classical marketing, personal sales and telemarketing, basic characteristics of direct marketing, it´s objectives, functions and strategies. The third chapter provides an overview – history of development of telecommunications industry in Croatia and the world, with an emphasis on the period after the 1990s. There is a timeline of events, from the discovery of telephone to the introduction of the Internet and the appearance of the first mobile operators. The fourth chapter is focused on the analysis of the telecommunications industry market (From market shares and the distribution of users to marketing methods that operators use) using desk research, and is mainly based on secondary data from relevant sources. Emphasis is thereby placed on the analysis of marketing campaigns and various loyalty programs combined with CRM (customer relationship management) – business strategy used by some operators in Croatia to increase customer satisfaction and retention. Call center is thereby one of the basic marketing strategies telecommunication operators use and is based on the organizational structure and databases of each operator. The paper is concluded by summarizing all the information gathered in the previous chapters and provides evaluations and projections of the future in Croatian telecommunications. The aim of this study was to analyze the telecommunication companies and customer loyalty in Croatia. One of the secondary objectives was to determine whether it is worthwhile to invest more in retaining existing customers or acquiring new ones. The results showed that both components are equally important, but to achieve significant growth vertical or horizontal integration of other companies through acquisition or establishment of new sister companies is required